Altruísmo recíproco & corrupção

Melhor que escrever sobre o mecanismo de altruísmo recíproco humano e seu relacionamento com esquemas de corrupção é publicar esta charge que encontrei no blog do Fernando Stickel, o Aqui tem coisa:

Empregabilidade & altruísmo recíproco

Leia este artigo, publicado no Blog do Kanitz, sobre desemprego. Repare, especificamente, neste trecho do texto:

Em vez de mais medidas econômicas, os desempregados, uma parte deles pelo menos, precisa de “coaching”, terapia psicológica, aprendizado de técnicas sociais, e assim por diante.

O problema é que ele, o desempregado, não se coloca disponível para ser contratado; ele conhece menos pessoas do que a maioria da sociedade.

Sentiu o drama? O que o Kanitz quer dizer é, na minha linguagem, mais ou menos o seguinte:

A diferença entre estar empregado ou não é a habilidade do indivíduo na gestão de relacionamentos reciprocamente altruístas

Quer saber mais? Compre meu livro “Prática na Teoria” ou meu áudio-livro “Teoria dos Jogos Aplicada aos Relacionamentos”, aí do lado.

Guerras & altruísmo

A matéria abaixo, do Ricardo Bonalume Neto publicada na Folha de hoje, fala sobre altruísmo em tempos de guerras ancestrais (dezenas de milhares de anos atrás), com informações obtidas da arqueologia. O interessante desta história é que o Trivers, com o seu paper sobre altruísmo recíproco de 1971, já dizia que as guerras deveriam ter facilitado a ocorrência do altruísmo humano. Só que o Trivers não duspunha dessas informações, o que faz do trabalho dele ainda mais espetacular.

Guerras modelaram altruísmo humano

Sacrifício individual ajuda sobrevivência de grupos, diz estudo; tamanho de população também revolucionou a cultura

Certos comportamentos artísticos surgiram na África 90 mil anos atrás, sumiram, e voltaram na Europa há 45 mil anos, afirmam cientistas

A guerra na Pré-História era frequente e altamente letal, mas essa luta constante está ligada ao surgimento de comportamentos altruístas na espécie humana. E quando os grupos humanos atingiram determinado tamanho, criava-se o potencial para uma revolução no comportamento e na cultura.

É o que indicam dois estudos publicados na edição de hoje da revista científica “Science”.

Samuel Bowles, do Instituto Santa Fé (EUA) e da Universidade de Siena (Itália), usou dados arqueológicos e etnográficos sobre populações de caçadores-coletores e mostrou que a mortalidade produzida pelos conflitos poderia ter promovido a predisposição para ajudar membros de grupos não diretamente aparentados.

O guerreiro “altruísta” é aquele que está disposto a sacrificar a vida em prol da sobrevivência do grupo.

Mas quão precisas são as estimativas de populações pré-históricas, ou da mortalidade das guerras mais remotas?

“É surpreendente -e um pouco reconfortante- que os conjuntos de dados etnográficos e arqueológicos resultam em quase a mesma estimativa -14% de mortalidade”, disse Bowles à Folha.

Revoluções

Já os pesquisadores Adam Powell; Stephen Shennan e Mark Thomas, do University College, de Londres, afirmam que o tamanho das populações explicaria o motivo de comportamentos socioculturais modernos terem surgido na África há 90 mil anos, desaparecido há 65 mil anos e ressurgindo na Europa 45 mil anos atrás.

“Por comportamento moderno, nós queremos dizer um salto radical em complexidade cultural e tecnológica, que torna nossa espécie única. Isso inclui comportamento simbólico, como arte abstrata e realista, decoração corporal usando contas, ocre ou kits de tatuagem; instrumentos musicais, artefatos de osso, chifre e marfim; lâminas de pedra e tecnologia de caça mais sofisticada, como arcos, bumerangues e redes”, afirma Powell.

Em geral, os pesquisadores especulavam que essa revolução cultural tivesse surgido por conta do aumento do cérebro humano. Mas os autores lembram que esse comportamento só surgiu cerca de 100 mil anos depois de ter aparecido o ser humano anatomicamente moderno, e que em alguns casos as inovações foram perdidas.

Eles argumentam com cálculos sobre o tamanho das antigas populações, que mostram que só quando elas atingem uma determinada massa crítica é que as inovações podem surgir e ser transmitidas.

Ruth Mace, também do University College, de Londres, discutiu as duas pesquisas em artigo também na edição de hoje da “Science”. “Os dois estudos sugerem que a estrutura demográfica das nossas populações ancestrais determinava como a evolução social procederia”, diz Mace.

Ela lembra que os biólogos tendem a achar que a seleção natural darwiniana, o motor da evolução, age principalmente em indivíduos e em genes. Mas novos estudos têm procurado mostrar que a seleção também age no grupo social.

“Definir altruísmo também é sempre problemático. Aqui ele é definido como um comportamento que ajuda o grupo, mas que pode ser custoso ao indivíduo”, disse Mace à Folha.

Bowles diz que procurou usar dados apenas sobre populações de caçadores-coletores que não faziam grande uso de animais ou plantas domesticados, pois ele queria manter o foco sobre as condições que existiam há 100 mil anos, e não há 10 mil, quando a agricultura e a pecuária já existiam. Ficaram de fora, assim, dados sobre a guerra entre os índios Yanomami da fronteira Brasil-Venezuela, “o povo feroz”.

“O outro artigo é consistente com o meu trabalho. Mas a questão é muito diferente. Uma população mais densa não apenas cria oportunidades para troca, mas também para conflitos”, comenta Bowles.

O “vício insanável da amizade”

O deputado Edmar Moreira, o dono do castelo de Minas, saiu-se com essa para justificar sua atitude de mão denunciar colegas, como corregedor da Câmara dos Deputados. O contexto é infeliz, mas a frase não poderia ser mais adequada para se referir ao mecanismo de altruísmo recíproco humano. Nós somos uma espécie realmente “viciada em amizade”, e é por meio desse “vício” que se dá nossas virtudes e também nossos defeitos. O altruísmo recíproco está por trás da maioria dos arranjos de corrupção, daí sua universalidade e a dificuldade em combatê-lo.

Cabeça de bacalhau

Em quase todas as minhas palestras, acabo tratando do assunto “altruísmo recíproco” – que, ademais, é o tema central do meu livro “Prática na Teoria”. E, invariavelmente, surgem perguntas sobre o altruísmo legítimo. Afinal, “fazer o bem sem esperar nada em troca” existe mesmo? Leia o artigo abaixo, do Carlos Heitor Cony, e avalie se o que o autor fez (ou disse fazer) é, de fato, um ato altruísta, como ele dá a entender. Na minha opinião, não é – e o altruísmo legítimo permanece tão incógnito quanto a cabeça do bacalhau (apesar da foto acima).

Goiabada

Goiabada tinha cara de goiabada mesmo. Fica difícil explicar o que seja uma cara de goiabada, mas qualquer pessoa que se defrontava com ele, mesmo que nada dissesse, constataria em foro íntimo que Goiabada tinha cara de goiabada.
Eu o conheci há tempos, quando jogava pelada nas ruas da ilha do Governador. Ele se oferecia para a escalação, mas quase sempre era rejeitado. Ruim de bola, era bom de gênio. Quando a bola caía nos quintais vizinhos, era dele a missão de pular os muros, enfrentar os cachorros e ouvir os desaforos do dono da casa.
Só entrava em campo quando havia uma vaga entre os que se julgavam titulares. Escalavam Goiabada para o gol, levava porradas homicidas. Com Goiabada no gol, podia-se encher o pé, valia tudo.
Perdi-o de vista, o que foi recíproco. Outro dia, parei num posto para abastecer o carro e um senhor idoso me ofereceu umas flanelas, dessas de limpar pára-brisa. Ia recusar, mas alguma coisa me chamou a atenção: dando o desconto do tempo, o cara tinha cara de goiabada. Fiquei indeciso. Não podia perguntar se ele era o Goiabada, podia se ofender, não havia motivo para tanta e tamanha intimidade.
Se era o mesmo das peladas, poderia me reconhecer e aí teríamos a confraternização, um bom reencontro, saberia o que ele havia feito ou deixado de fazer. Na dúvida, preferi não arriscar.
O tanque do carro já estava cheio, e o novo Goiabada, desanimado de me vender uma flanela, ia se retirando em busca de freguês mais necessitado. Perguntei quantas flanelas ele tinha. Não sabia, devia ter umas 40, não vendera nenhuma naquele dia. Comprei-lhe todas, ele fez um abatimento razoável. E ficou de mãos vazias, olhando o estranho que sumia com suas 40 flanelas e nem fizera questão do troco.

Altruísmo recíproco (Você S/A)

Em 2005, na ápoca do lançamento do meu livro “Prática na teoria”, publiquei uma série de três artigos na revista Você S/A sobre altruísmo recíproco, que podem ser baixados aqui, aqui e aqui. Nós já falamos desse assunto várias vezes neste blog, e volatremos a falar muitas outras ainda – por isso, não vou entrar em maiores detalhes agora. Gostaria, entretanto, de reproduzir um gráfico que encontrei na web mostrando os custos e benefícios do altruísmo recíproco entre morcegos hematófagos, que é muiíssimo interessante (embora não muito fácil de entender para os não-iniciados):

Malandragem sutil

Do site do ICED:

A sutileza da malandragem no Congresso

Não é novidade para ninguém que passamos por uma seriíssima crise ética na política brasileira, cujo epicentro localiza-se no Congresso Nacional. Desencadeada pela denúncia de um esquema de corrupção nos Correios envolvendo o então deputado Roberto Jefferson, todos os dias, há mais de seis meses, lemos e assistimos a novas denúncias sobre atitudes questionáveis envolvendo parlamentares. Um dos últimos lances deste jogo foi o constrangimento relacionado ao fato de que os cofres públicos foram obrigados a desembolsar mais de cem milhões de reais – a maior parte em salários extras para parlamentares – para que o Congresso funcione durante o recesso. Incrivelmente, os parlamentares conseguiram complicar ainda mais a questão com uma série de atitudes em relação ao destino dos recursos extraordinários que receberam. Agora que a questão parece estar encerrada em função das mudanças na legislação sobre os pagamentos de salários extras aos parlamentares, é o momento oportuno para analisarmos a questão retrospectivamente.

Diz-se que, em mandarim, o ideograma utilizado para escrever “crise” é a junção dos símbolos de “risco” (ou “perigo”) e “oportunidade”. Desconheço algum parlamentar que seja fluente no idioma chinês, mas a grande maioria é mestre em fazer de limões, limonada. Percebendo uma janela para a autopromoção, vários deputados e senadores resolveram abrir mão dos salários extras e, numa atitude supostamente ética, decidiram devolver seus salários. Alguns demoram semanas para decidir se são ou não éticos – como se essa pudesse não ser uma decisão imediata. Isso fez com que estes parlamentares fossem furtivamente surpreendidos por vis procedimentos burocráticos que os impediram de abrir mão de seus salários em prol do bem comum. Porém, firmemente imbuídos de espírito cívico, não se renderam aos pormenores administrativos da Casa a que pertencem, e entregaram seus rendimentos líquidos a entidades supostamente filantrópicas. Alguns, ainda, preferiram doar seus salários mesmo dentro do prazo hábil para a recusa formal sob o argumento de que, se eles abrissem mão de receber salários, isso implicaria em contribuir com a nefasta política neoliberal do governo.

O resultado disso é que se chegou a um largo espectro de comportamento entre os parlamentares: os que nada fizeram, os que se recusaram a receber salários, os que doaram seus rendimentos por perda de prazo, e os que doaram por inclinação ideológica. Dentre os que doaram seus salários, percebeu-se depois que havia alguns problemas. Alguns foram acusados de comprar recibos de valor superior ao efetivamente doado, e outros chegaram até a doar recursos a entidades administradas por eles mesmos – o que podemos chamar de “limonada suíça” (nada a ver com o fato da Suíça ser um notório paraíso fiscal). No fim da história, todos atacaram todos: quem nada fez, acusou de hipocrisia quem devolveu; quem devolveu disse que quem doou pecou; quem doou para o Instituto A alegou que quem fez o mesmo para o B foi desonesto; e assim por diante.

Muita gente acha que ética é preto ou branco, e da mesma maneira que não existiria meia gravidez, também inexistiria uma zona moralmente cinzenta. Pelo que se apreende das declarações dos parlamentares, entretanto, tem-se a impressão oposta: existiria, sim, uma gradação ética, mas o ponto de corte que separa os honestos dos desonestos varia e acordo com o gosto do freguês. Não é intenção desse artigo “fulanizar” a questão, muito menos estabelecer critérios de conduta ética para parlamentares. O que este artigo se propõe é somente analisar alguns aspectos dos diferentes jogos que ocorrem entre os parlamentares e a opinião pública (ou entre eles mesmos) com as ferramentas combinadas do darwinismo e da teoria dos jogos.

Os jogos principais são os que se desenrolam entre os parlamentares e seus eleitores. Sendo este um ano eleitoral, esses jogos são particularmente importantes, o que se comprova com um simples raciocínio hipotético. Imagine que um deputado tenha um mandato de 20 anos, e que este ano seja um dos primeiros anos de sua legislatura. Neste caso, seria de se esperar que houvesse uma taxa de adesão à recusa em receber salário muitíssimo menor que num caso em que os mandatos são de quatro anos e eles estejam a menos de doze meses das eleições. Essa obviedade nos indica que, dependendo dos custos e benefícios envolvidos no jogo, a decisão de um jogador pode ser uma ou outra – em “teoriadojoguês”, poderíamos dizer que o equilíbrio do jogo varia de acordo com os pay-offs envolvidos. No caso real (mandatos de 4 ou 8 anos e eleições próximas), o equilíbrio tende a ser cooperativo: o parlamentar coopera com o eleitor, “agindo de forma ética” (recusando-se a receber os salários ou doando seus proventos) na esperança que o eleitor coopere com ele em outubro próximo (digitando seu respectivo número na máquina de votar). Isso é o oposto do que se espera que aconteça na hipótese acima proposta (a dos 10 anos de mandato), pois como o parlamentar sabe que sua “ação ética” de hoje será ignorada daqui a 19 ou 18 anos, ele não tem motivos racionais para cooperar com o eleitor. Alguns parlamentares poderiam cooperar mesmo assim, e devolveriam o dinheiro ainda que tivessem mandatos vitalícios, mas isso seria uma exceção tão rara quanto esperarmos que um banqueiro empreste dinheiro para uma entidade sem capacidade de pagamento e sem garantias – como, aliás, parece ter sido a forma que ocorreram os “empréstimos” ao PT.

Da mesma forma, os jogos coadjuvantes também terão seus resultados dependentes dos respectivos pay-offs. Nas relações entre os parlamentares – jogos muito parecidos com o onipresente “Dilema dos Prisoneiros” –, o equilíbrio tende a ser não cooperativo, mesmo entre deputados do mesmo partido. Um parlamentar, ao se recusar a receber seu salário, está agindo contra os interesses de seu colega, independente do que este faça. A “ação ética” de um parlamentar (recusar-se a receber o salário) implica em perda para seu colega que também é “ético” uma vez que haverá um “empate ético” frente ao eleitorado. Como o eleitor só vota em um nome, e ambos “agiram eticamente” nessa questão, a não-cooperação mútua não privilegia ninguém. Porém, também é possível que deputados que dividam o mesmo eleitorado entrem em um acordo do tipo “eu não devolvo e você também não”, tornando o jogo entre eles cooperativo. Isso equivaleria a permitir que os criminosos do “Dilema dos Prisioneiros” conversassem entre si antes de tomarem suas decisões. Essa estratégia é tão mais factível quanto menor for o número de deputados dividindo um mesmo eleitorado (deputados de Roraima teriam muito mais chances de sucesso que deputados paulistas, por exemplo), e seria bem menos aplicável aos senadores, que nessa eleição irão disputar uma única cadeira.

Esse tipo de acordo (“eu não devolvo, você também não”), assim como o jogo principal entre parlamentares e eleitores, podem ser entendidos como jogos de “altruísmo recíproco”. Estudiosos da evolução do comportamento utilizam freqüentemente esse mecanismo para explicar porque determinadas espécies agem de forma mutuamente cooperativa mesmo sem vínculos de parentesco, como os morcegos hematófagos. Esses animais vivem do sangue coletado em caçadas noturnas freqüentemente infrutíferas, mas os que têm sucesso usualmente dividem o sangue obtido com seus colegas menos afortunados, uma vez que, no futuro, a situação pode ser inversa. Entre primatas, esse tipo de comportamento também é muito comum, e um bom exemplo são os chimpanzés. Nossos primos são organizados em bandos com clara liderança dos chamados machos-alfa, que conquistam o posto de primazia em acordos políticos também baseados em mecanismos de altruísmo recíproco, seja na coalizão com líderes subalternos (os machos beta e gama), seja na conquista de simpatia da maioria dos componentes do grupo. Quando o bando está em “época de eleição” – ou seja, quando o posto de macho-alfa está em disputa –, pesquisadores notaram que os candidatos a líder distribuem frutas e são amistosos, comportamento que cessa quando a liderança se consolida. Não por acaso, compartilhamos cerca de 99% dos genes com essa espécie.

Ocorre que o mecanismo do “altruísmo recíproco” não elimina conflitos, pelo contrário. Se compararmos a eficiência de dois indivíduos agindo isoladamente, percebe-se nitidamente que a cooperação mútua traz um resultado melhor para ambos, e é por isso que várias espécies, inclusive a humana, praticam atos mutuamente vantajosos, como a caça cooperativa. Entretanto, também é fato que aquele que recebe um favor e não retribui leva vantagem sobre aquele que retribui um favor recebido. Por isso, é muito comum entre as espécies que agem de forma mutuamente cooperativa haver severa retaliação contra indivíduos que rompem o ciclo de trocas altruístas. Um morcego que recebe sua cota de sangue de um outro componente do bando em uma noite de má sorte e não retribui quando a coleta lhe seja favorável dificilmente vai ser alimentado de novo, pelo menos por aquele que lhe ajudou inicialmente. Casos de reiterada recusa em retribuição podem ser punidos com agressão física ou o ostracismo, que é a exclusão permanente ou temporária do convívio no bando, o que não raramente significa a morte do animal excluído.

Animais sofisticados em termos de comportamento, porém, praticam uma outra forma de trapaça, muito mais sutil: eles “fingem” que são cooperativos quando, na verdade, não pretendem retribuir o favo recebido. Entre certas espécies de pássaros, por exemplo, esse comportamento está fartamente documentado, como os casos de fêmeas que “traem” seus parceiros. Nesses casos, o macho se esforça para prover a fêmea de alimento enquanto esta deveria estar chocando os ovos do casal, mas exames de DNA da prole comprovaram que grande parte da ninhada não pertence ao macho, que fora “enganado” durante uma de suas intermináveis buscas por alimento. Entre humanos, esse tipo de estratégia também é muito comum, não só nas relações reprodutivas. É precisamente isto o que está ocorrendo neste momento no Congresso brasileiro.

Do modo com que a imprensa abordou a questão, ficou claro que abrir mão do salário seria uma atitude bem vinda junto à opinião pública. Como o salário extra recebido seria da ordem de R$25mil, a pergunta que um deputado racional se faria é “parecer ético frente ao meu eleitorado neste momento vale mais que R$25mil?”. Analisados os custos e benefícios, o deputado que concluir que a resposta é “sim, vale a pena abrir mão de R$25mil para parecer ‘ético’ frente ao um eleitorado” agirá contra seu próprio interesse econômico para maximizar seu ganho no longo prazo. Mas, em um segundo momento, esse deputado racional percebe que pode fazer um negócio ainda melhor: parecer “ético” junto à opinião pública sem gastar R$25mil! Eureka!!! Para isto, basta comportar-se como se fosse ético, sem sê-lo de fato. Por exemplo: obtendo um recibo de doação “fria”, ou – o melhor dos mundos – doando para si próprio. Esse é um comportamento análogo ao do pássaro do parágrafo anterior.

Robert Trivers, o zoólogo estadunidense que descreveu o mecanismo do “altruísmo recíproco” e a evolução da imitação, porém, também notou que, em espécies organizadas dessa forma, verifica-se uma “corrida armamentista” entre imitadores de comportamento reciprocamente cooperativo e detectores desse tipo de comportamento. Em um formigueiro, por exemplo, não existe falsa cooperação: formigas são cooperadoras incondicionais que jamais traem suas companheiras. Já entre mamíferos, aves e peixes – dentre outros animais –, a retribuição da cooperação é incerta, e mecanismos de “malandragem” são freqüentes. Isso é particularmente verdadeiro na nossa espécie, uma das mais pródigas nesse tipo de comportamento embusteiro (mas não a única).

Na atual crise da convocação extraordinária do Congresso, esse fato pôde ser verificado por quem acompanhou os noticiários na imprensa. Quem teve a pachorra de ler jornais ou acompanhar o noticiário na internet ou na TV durante as férias certamente presenciou inúmeras declarações de políticos, jornalistas e analistas apontando quem tentou se fazer passar por “ético” sem abrir mão efetivamente do salário. Iniciou-se um movimento de caça às bruxas parecido com o do meio do ano passado, quando vários parlamentares foram apontados como “mensaleiros”. Sob a ótica da evolução do comportamento, isso é uma típica “corrida armamentista” entre imitadores de comportamento mutuamente cooperativo e detectores do comportamento embusteiro.

O problema é que essa “corrida armamentista” é ruidosa e maléfica para os parlamentares, sejam eles “éticos legítimos” ou imitadores. No jogo principal entre a classe política e a opinião pública, não interessa a nenhum parlamentar esse novo desgaste, principalmente às vésperas de uma nova eleição. Numa Câmara recentemente presidida por um personagem do calibre de um Severino Cavalcante, novos escândalos são um prato cheio para o crescimento de pára-quedistas, do “voto Cacareco”, e de outras conseqüências danosas a todos os 513 deputados e 81 senadores. O resultado disso foi a aprovação em tempo recorde da eliminação do pagamento dos salários extras, num efêmero acordo entre praticamente 100% do Congresso.

(escrito em 2005)

Como vender geladeira para esquimó (e deixar o esquimó feliz)

Vender é uma arte? Sim, da mesma forma que pintar quadros é uma arte, esculpir é uma arte, compor músicas é uma arte. Isso não significa que não haja técnica para escrever uma partitura, entalhar a pedra, usar o pincel, ou vender. A teoria dos jogos, muito embora amplamente desconhecida do pessoal de vendas (teóricos e práticos), oferece ferramentas muito eficientes para a área comercial. Uma das mais interessantes é o que ficou conhecido como “leilão de dólar”, que eu explico no artigo abaixo, também publicado na coluna “Prática na teoria” da revista Você S/A, em 2003. Se isso fosse só um blá-blá-blá de escritor metido a sabichão como eu, essa técnica até poderia ser inócua, mas não fui eu quem teve a sacada para esse texto. O responsável intelectual, nesse caso, foi o Pedro Mello, um dos caras mais geniais da área comercial do empreendedorismo no Brasil, especialmente no que se refere às franquias (para quem não conhece o Pedro, sugiro uma visita ao seu blog, o “Blog do empreendedor” da revista Exame/PME). Toda vez que eu converso com o Pedro, aprendo uma coisa nova na área de empreendedorismo e negócios, e o que você vai encontrar a seguir é o resultado de uma das primeiras vezes que eu passei por esta experiência.

A verdadeira prática na teoria

Este é o décimo-terceiro artigo que escrevo nesta coluna. Como o ano tem doze meses, o décimo-terceiro mês seria o primeiro mês do ano seguinte, o que sugere que o treze seria um recomeço. Além disto, treze – o número de Santo Antônio, santo da minha devoção – também é meu número de sorte, superstição que divido com o único ser humano verdadeiramente tetra-campeão de futebol do mundo, Mário Jorge Lobo Zagallo. Se o treze deu sorte para ele, espero que dê para a coluna também. Isto tudo me sugere que o artigo de número treze seria propício a uma mudança, a um recomeço (pelo menos, é assim que eu interpreto). Por isto, a partir deste artigo, a “Prática na Teoria” vai ser reiniciada com um outro enfoque, baseado nas experiências que os leitores têm me contado sobre aplicações reais da Teoria dos Jogos, Informações Assimétricas e outros assuntos que temos discutido neste espaço.

Desde março deste ano, quando comecei a escrever aqui, recebi centenas de correspondências dos leitores (precisamente, 284 até ontem). Fiz grandes amigos entre os leitores e, na semana passada, até recebi um presente (um livro) pelo correio de um deles. Tenho, inclusive, um leitor que está desenvolvendo uma tese acadêmica em Direito sobre Teoria dos Jogos – fato que me deixa muito lisonjeado, pois ele conheceu a Teoria dos Jogos através da coluna. Por isto, achei que seria interessante dividir com os outros leitores algumas experiências sobre aplicações práticas das teorias que têm sido discutidas aqui. Aos leitores que queiram me enviar suas experiências, meu e-mail aparece no final da coluna. Eu prometo que todas as mensagens serão respondidas – como, a propósito, todas foram até o momento – e as aplicações mais interessantes serão publicadas.

Um dos leitores que mais têm aplicado as teorias que escrevo é meu grande amigo Pedro Mello. O Pedro, aliás, já aplicava estes conceitos antes mesmo de conhecê-los. Como diretor de uma empresa de tecnologia, conheci o Pedro no papel de fornecedor de uma solução de Internet para a minha empresa de consultoria. Quando ele apresentou sua proposta, um detalhe me chamou a atenção. Se eu fechasse o negócio em 48 horas, ele me concederia 20% de desconto sobre o preço proposto. Se eu me decidisse em até uma semana, o desconto cairia para 10% e, após este prazo, não haveria mais desconto.

Como eu também sou prestador de serviços, eu sei que o Leilão de Dólar pode ser algo terrível em negociações comerciais, principalmente no setor de serviços. O Leilão de Dólar é uma aplicação da Teoria dos Jogos abordada no artigo “Eu penso que você pensa que eu penso…”. O mecanismo do leilão mostra que uma negociação que se arrasta por um prazo muito longo tende a chegar em um ponto em que você já gastou tanto tempo, energia e recursos que você tem que fechar o negócio a qualquer preço – mesmo com prejuízo – para encerrar o leilão o mais rápido possível.

Martin Schubik, o idealizador deste jogo, aplicou-o inúmeras vezes entre seus alunos de Yale com resultados muito semelhantes. As regras são muito simples: uma nota de um dólar era leiloada com um lance mínimo de um cent. Mas existe uma particularidade: o segundo colocado também deve pagar o lance – porém, sem receber a nota. Desta forma, se o ganhador do leilão desse um lance de US$0,20 contra US$0,19 do segundo colocado, o ganhador pagaria US$0,20 e receberia US$1,00: US$0,80 líquidos. O segundo colocado somente pagaria os US$0,19. Acontece que, na média dos leilões, a nota foi vendida por US$3,40. Seria de se esperar que o primeiro jogador desse um lance de US$0,01 e lucrasse o máximo possível. Mas este jogo não privilegia a cooperação e, com deserções de parte a parte, o equilíbrio é atingido em um ponto em que ambos jogadores perdem. Com o passar do tempo, o objetivo do jogo passa a ser não ficar em segundo lugar, ao invés de ganhar a disputa.

O que o Pedro desenvolveu foi, em última análise, um dispositivo anti-Leilão de Dólar. Para evitar que a negociação se arrastasse por muito tempo, ele criou um mecanismo de descontos para estimular o fechamento rápido do negócio. Quando eu li a proposta do Pedro, eu mostrei para ele o fundamento teórico sobre o mecanismo que ele criara e, a partir de então, ele tem aplicado vários outros conceitos da Teoria dos Jogos, Informações Assimétricas, etc em sua vida prática. Em uma outra oportunidade, ele me contou sobre uma aplicação das Informações Assimétricas a uma outra negociação, mas esta história fica para um próximo artigo.

O interessante desta história é que este dispositivo anti-Leilão do Pedro foi criado antes dele conhecer a teoria sobre o Leilão de Dólar. Isto mostra como estes conceitos são intuitivos, o que valida ainda mais a teoria. Na verdade, a Teoria dos Jogos teve um grande impulso através da Biologia. Em 1971, um biólogo de Harvard chamado Robert Trivers escreveu um trabalho chamado “A evolução do altruísmo recíproco”, onde demonstrava através da Teoria dos Jogos as vantagens evolucionárias que a espécie humana obteve com a cooperação. A partir daí, a Teoria dos Jogos cresceu interativamente com a Biologia, com grandes benefícios para ambas áreas de conhecimento.

Nos próximos artigos, eu pretendo contar as suas histórias, o seu exemplo de aplicação das teorias abordadas nesta coluna. Aproveite esta oportunidade para demonstrar sua disposição à cooperação recíproca e divida suas experiências com os outros leitores!

Cooperação: manual do proprietário

Este é o 5o. artigo publicado na Você S/A, que explica diferentes maneiras de organização social cooperativa:

Lições do formigueiro

Tanto entre os animais (não-humanos) quanto entre os homens, a cooperação parece ser o fator-chave do sucesso. Golfinhos formam grupos para encurralar cardumes de peixes com resultados muito melhores que a caça individual. Chimpanzés formam bandos de mais de cem indivíduos que os protege contra predadores e bandos rivais. E a humanidade forma grupos de trabalho há muitos milhares de anos. Henry Ford revolucionou a indústria com o conceito de linha de montagem, que nada mais é do que uma nova forma de organizar a cooperação humana. Mas como convencer cada indivíduo a atuar cooperativamente como parte de um grupo? Por mais que o desempenho cooperativo de um grupo seja a opção mais interessante para a coletividade, os mecanismos do individualismo, da deserção e da trapaça tendem a trazer benefícios ainda maiores para cada indivíduo em particular.

Imagine que você faça parte de um grupo de caçadores aborígines. Vocês estão à caça de um animal de grande porte que irá matar a fome de toda a aldeia – um gnu, por exemplo. Para isto, é necessário que haja uma coordenação da equipe para cercar o bicho e possibilitar o seu abate. Entretanto, num dado momento você vê um coelho passando. Você sabe que um coelho é suficiente para matar a fome da sua família. Por outro lado, se você for atrás do coelho, toda a operação de caça pode naufragar se o gnu tentar escapar justamente pelo seu lado. Você também sabe que, mesmo com a cooperação de todo o grupo, as chances de pegar o gnu são muito menores que a sua possibilidade de sucesso individual com o coelho. Existe ainda a possibilidade de você cooperar com o grupo e esquecer o coelho – mas se algum outro componente do grupo for atrás do seu coelho, você vai ficar sem nada. O que fazer, então?

Segundo o conceito original da Teoria dos Jogos, a deserção seria a alternativa racional. Em um jogo de rodada única, o caçador que for atrás do seu coelho estaria exercendo a melhor opção. Mas na vida real, o que acontece com maior freqüência são situações de repetição do jogo, onde a cooperação mútua tende a trazer os melhores resultados tanto individual quanto coletivamente. Nos grupos humanos em geral – e no exemplo dos aborígines em particular – é essencial que se possa acreditar que cada membro irá se comportar cooperativamente. É a base de um conceito que costumamos chamar de confiança. Se todos tiverem a certeza que todos cooperam, será muito melhor o desempenho do grupo como um todo. O grande problema é convencer cada um dos componentes do grupo a cooperar mesmo em situações em que a deserção traz o melhor resultado individual imediato.

Em termos de cooperação, entretanto, nada se compara ao que acontece com as formigas. Estes insetos têm uma organização sem hierarquia formal definida, sem mecanismos coercitivos, sem punições ou recompensas e sem estruturas de comando que funciona maravilhosamente bem. Todas as formigas cooperam e colocam a sobrevivência do formigueiro acima de sua própria sobrevivência. Não existe deserção individual entre as elas. Formigas jogam segundo a estratégia do “coopere sempre” há milhões de anos com excelentes resultados. Mas não é isto que acontece entre os humanos, que sempre estão à mercê de uma traição de outra parte. Os seres humanos precisaram desenvolver mecanismos para estimular a cooperação mútua baseado na punição.

Para que a sociedade humana funcione, foi necessário criar o mecanismo do ostracismo, em que o indivíduo não-cooperativo é excluído do grupo. Para que se saiba quem é que não coopera – e, portanto, quem é que deve ser mantido fora do grupo – criou-se um outro mecanismo denominado estigmatização. O estigma é uma marca que o indivíduo condenado ao ostracismo carrega para ser facilmente identificado. No Oriente Médio, a amputação das mãos é um mecanismo usado até hoje para estigmatizar um ladrão. Uma pessoa maneta é facilmente reconhecida como uma ladra e, com isto, toda a sociedade sabe que ela não é digna de confiança. Ao contrário das formigas, nós só conseguimos obter a cooperação recíproca na marra. Se nós cooperássemos sempre espontaneamente, não haveria a necessidade de tantos mecanismos punitivos, como leis e contratos.

O maior problema do mecanismo do estigma e do ostracismo é que o indivíduo é impedido de permanecer no grupo por um comportamento passado, mas nada garante que isto se repetiria no futuro. Um caçador pode eventualmente desertar do grupo para caçar o coelho porque sua mulher acabou de parir um bebê e ele não podia prescindir de alimento naquele momento específico. Mas, no futuro, aquele caçador poderia voltar a se comportar cooperativamente e fazer a diferença para a sobrevivência do grupo, coisa que não vai ser possível se ele for estigmatizado e condenado ao ostracismo. O processo de estigmatização faz com que a sociedade dirija somente olhando no retrovisor e não para frente. Parece que temos muito a aprender ainda com as formigas.

Altruísmo recíproco

No artigo abaixo, de 2002, eu falo pela 1a vez em “altruísmo recíproco”, que seria o centro do livro que eu iria lançar três anos depois (“Prática na Teoria”, ed.Saraiva, 2005):

Uma mão lava a outra

Segundo a Teoria da Evolução de Darwin, todas as espécies que hoje existem no planeta são a evolução de alguma outra. Admitindo que o Homo Sapiens surgiu segundo este princípio evolutivo, e sabendo mais recentemente que cerca de 99,5% de nossos genes são idênticos ao de um chimpanzé, podemos concluir que existe uma grande relação de parentesco entre os homens e os símios. A despeito de toda a polêmica envolvendo o criacionismo, a Teoria da Evolução de Darwin é hoje tão aceita cientificamente quanto a Teoria da Gravitação Universal. Seria muito mais agradável (moralmente, pelo menos) se fôssemos uma espécie especialmente concebida por Deus no último dia da Criação. Mas, infelizmente, as evidências científicas indicam que não foi isto que aconteceu.

A semelhança morfológica entre nós e os símios é a mais óbvia: basta olhar para um chimpanzé ou um gorila para verificar como eles se parecem conosco, especialmente quando jovens. Mas existem outras semelhanças ainda mais interessantes. Os chimpanzés e os bonomos (um outro símio que era tido como um chimpanzé anão até 1929) são os únicos animais que se reconhecem no espelho além do homem (que, a propósito, só adquire esta capacidade aos 18 meses). Os bonomos, por sua vez, compartilham conosco a prática do sexo frente a frente (todos os outros têm relações sexuais com a fêmea de costas para o macho), muito provavelmente para que os parceiros possam se reconhecer mutuamente.

Quanto ao comportamento, existe uma experiência que ilustra muito bem a inteligência (se é que se pode descrevê-la nestes termos) dos símios: o “teste do ahá!”. O pesquisador pendura uma fruta no teto de uma sala e espalha caixas e um cabo de vassoura pelo chão. O chimpanzé, ao entrar na sala, fica observando a fruta e os objetos, até que ele empilha as caixas e, ahá!, alcança a fruta com o cabo de vassoura. O uso de ferramentas também pode ser observado entre chimpanzé selvagens, que utilizam varas para “pescar” formigas e cupins e pedras para quebrar castanhas mais duras. Os chimpanzés também se assemelham aos humanos em nosso lado mais obscuro, preparando emboscadas para matar outros chimpanzés de bandos concorrentes. Frente a todas estas evidências, fica muito difícil não reconhecer de onde viemos.

Não seria de espantar, portanto, que alguns animais também jogassem de acordo com o previsto na Teoria dos Jogos. Uma habilidade fundamental para isto é a capacidade de reconhecimento individual. A reciprocidade carrega implicitamente a capacidade de saber quem é quem: se eu não sei quem é que habitualmente coopera e quem deserta, como poderei retribuir um favor ou punir uma deserção? Justamente por isto é que os animais que se comportam desta forma são aqueles que possuem cérebros mais desenvolvidos, com especial destaque para os símios (chimpanzés, bonomos, orangotangos e gorilas) e algumas espécies de golfinhos e morcegos.

Os chimpanzés são animais sociais que vivem em grandes grupos, de cerca de 150 indivíduos (aproximadamente, o mesmo número de humanos nos grupos de caçadores-coletores ancestrais ou de uma moderna comunidade religiosa ou mesmo de uma companhia do Exército). Os gorilas, ao contrário, vivem em grupos bem menores, de cerca de uma dúzia. Entre os gorilas, o líder geralmente é o macho maior e mais forte, já que a liderança é obtida pela força bruta. Os chimpanzés, entretanto, por mais forte que sejam, jamais conseguiriam conquistar o poder pela força: sempre haveria opositores em número suficiente para deter uma tentativa de supremacia por estes meios. A habilidade política em formar coalizões é fundamental entre os chimpanzés.

Um bando de chimpanzés geralmente conta com três indivíduos dominantes: os machos alfa, beta e gama. Estes três indivíduos decidem como se dá a divisão do alimento, que espaço físico deverá ser ocupado e tendem a monopolizar os favores sexuais das fêmeas. O macho alfa tende a hostilizar o macho beta (seu concorrente direto), formando coalizões com o macho gama. As similaridades entre as práticas dos chimpanzés e dos humanos são inúmeras, mas nada se assemelha ao que acontece nas “eleições da selva”.

Quando o macho alfa perde a posição e o seu “cargo” fica vago, geralmente acontece uma disputa pelo poder entre os machos beta e gama. Neste processo, estes machos beligerantes chegam a subir nas árvores com os frutos mais apreciados e jogam as frutas para os companheiros no chão. Uma vez eleito, o macho alfa jamais repete tal gentileza. Impossível deixar de reconhecer a similaridade com nossas próprias práticas, seja nas eleições seja dentro das próprias empresas.

A observação do comportamento animal levou à criação de uma nova ciência: a Etologia. Assim como a Teoria dos Jogos, a Etologia também é controversa e foi redimida do obscurantismo por um prêmio Nobel (no caso, o de Medicina, em 1973). Ao se analisar o comportamento humano pelas bases da Etologia com as ferramentas da Teoria dos Jogos, nós nos deparamos com novas formas de analisar o altruísmo. O velho “eu coço suas costas, você coça as minhas” passa a ter um novo significado.