José Massey-Ferguson Dirceu

Um dos artigos mais populares que escrevi até hoje foi o “trator movido a nitroglicerina”, publicado na Gazeta Mercantil em meados de 2005, logo após o lançamento do meu 1o. livro (“Prática na teoria”, ed.Saraiva). Nele, tratava da demissão do então Ministro-Chefe da Casa Civil, José Dirceu, sob a ótica da teoria dos jogos evolucionários. Acho que é um artigo interessante até hoje, por isso o republico abaixo:

Trator movido a nitroglicerina

Nos dois primeiros anos do Governo Lula, usava-se uma metáfora agro-mecânica para definir José Dirceu: ele seria o “trator” da Casa Civil. Essa metáfora, tida como elogiosa na maioria das vezes, dava a entender que Dirceu era um sujeito que conseguia obter a cooperação de terceiros para que o governo atingisse seus objetivos – “passando por cima das cercas e buracos”, se fosse o caso. O que o deputado Roberto Jefferson fez com suas denúncias sobre o “mensalão” foi, mantendo a linha original de metáforas agro-mecânicas, dizer que o ex-Chefe da Casa Civil era um trator que não usava como combustível o pouco inflamável óleo diesel, mas nitroglicerina. E a atual crise política nada mais seria do que alguns respingos deste inusitado combustível no solo, explodindo o próprio trator, e ferindo os que a ele estavam próximos.

Não é novidade em Brasília que Dirceu não é (nem nunca foi) uma pessoa amplamente querida, nem entre os aliados (grande parte do PT, inclusive), nem entre a oposição. Sejamos francos: à exceção do presidente Lula e mais uma meia-dúzia, ninguém gostava (ou gosta) de Dirceu, principalmente no Congresso. Esse não-gostar generalizado foi o que fez, a se confirmarem as denúncias, que o ex-Chefe da casa Civil exercesse seu poder pela força – no caso, econômica. Ninguém precisa colaborar com alguém que lhe paga diretamente: o jornaleiro não precisa gostar de você para lhe vender o jornal do dia, basta que você o pague. O problema é que, por mais corrupta e venal que seja grande parte da classe política no nosso país, as relações políticas são bem mais complexas que as puramente comerciais.

Segundo os teóricos da evolução do comportamento, o mecanismo que possibilitou a cooperação entre indivíduos não-aparentados é o altruísmo recíproco. De acordo com o biólogo de Harvard que concebeu essa teoria (Robert Trivers), se em uma determinada espécie, o indivíduo X coopera com o indivíduo Y hoje, e, amanhã, Y retribui a cooperação a X, então X e Y acabarão tendo maior sucesso evolutivo do que se eles agissem egoisticamente. Desta forma, sob determinadas condições (como, por exemplo, um longo ciclo de vida, que possibilite a retribuição de um ato altruísta), o comportamento mutuamente cooperativo acabou sendo selecionado em diversas espécies de animais sociais. Esse comportamento, o altruísmo recíproco, pode ser verificado, por exemplo, na simbiose de limpeza entre peixes, onde um peixe hospedeiro e um peixe limpador agem de forma mutuamente cooperativa. Da mesma forma que o peixe limpador não morde a carne do peixe hospedeiro, o peixe hospedeiro não come o peixe limpador mesmo que este passeie dentro da sua boca. Em espécies com cérebros mais desenvolvidos, como os primatas (onde o Homo sapiens se enquadra), a evolução acabou criando um complexo sistema de emoções para regular o altruísmo recíproco. Chimpanzés, gorilas e seres humanos agem de forma cooperativa (ou não) porque são movidos por sentimentos – ou seja: porque gostam ou desgostam de outros indivíduos –, não porque racionalizem que a cooperação mútua é mais ou menos eficiente. Ocorre que esses sentimentos surgem em decorrência de relações altruisticamente recíprocas: nós somos amigos de quem gostamos, e gostamos de quem não nos trai.

Mas além da cooperação movida por sentimentos, existe uma outra alternativa, que é a cooperação forçada. Um gorila silverback (o macho dominante de um bando de gorilas, que tem esse nome por ter as costas prateadas) sempre é o maior indivíduo do bando, e usa da força bruta para manter seu poder. O problema é que, quando o silverback envelhece e perde sua força, um membro mais forte toma o poder e expulsa o antigo líder do bando. Sozinho, o ex-chefe acaba perecendo. Entre humanos, além da força física, desenvolveu-se também a coerção moral e, muito mais recentemente (em termos evolutivos), a coerção econômica. Mas, de forma análoga à verificada entre os gorilas, esta forma de poder também é muito instável, se comparada à exercida por meio dos sentimentos provenientes do mecanismo do altruísmo recíproco. Laços de amizade baseados em sentimentos, forjados por anos de comportamento mutuamente cooperativo, são muito mais estáveis que a cooperação obtida pela força bruta, seja ela econômica ou física.

A atual crise decorre justamente da inabilidade do ex-Chefe da Casa Civil na gestão dos relacionamentos altruisticamente recíprocos. O “trator” José Dirceu conseguia a cooperação por meio da força bruta, não da amizade e dos sentimentos construídos pelo comportamento mutuamente cooperativo. Muito pelo contrário: os deputados beneficiados pelo “mensalão” podiam até votar com o Governo porque haviam sido pagos para isso, mas o dinheiro não os fazia gostar de quem os pagava (temo, inclusive, que tinha um efeito oposto nesse sentido). Deu no que deu.

Como vender geladeira para esquimó (e deixar o esquimó feliz)

Vender é uma arte? Sim, da mesma forma que pintar quadros é uma arte, esculpir é uma arte, compor músicas é uma arte. Isso não significa que não haja técnica para escrever uma partitura, entalhar a pedra, usar o pincel, ou vender. A teoria dos jogos, muito embora amplamente desconhecida do pessoal de vendas (teóricos e práticos), oferece ferramentas muito eficientes para a área comercial. Uma das mais interessantes é o que ficou conhecido como “leilão de dólar”, que eu explico no artigo abaixo, também publicado na coluna “Prática na teoria” da revista Você S/A, em 2003. Se isso fosse só um blá-blá-blá de escritor metido a sabichão como eu, essa técnica até poderia ser inócua, mas não fui eu quem teve a sacada para esse texto. O responsável intelectual, nesse caso, foi o Pedro Mello, um dos caras mais geniais da área comercial do empreendedorismo no Brasil, especialmente no que se refere às franquias (para quem não conhece o Pedro, sugiro uma visita ao seu blog, o “Blog do empreendedor” da revista Exame/PME). Toda vez que eu converso com o Pedro, aprendo uma coisa nova na área de empreendedorismo e negócios, e o que você vai encontrar a seguir é o resultado de uma das primeiras vezes que eu passei por esta experiência.

A verdadeira prática na teoria

Este é o décimo-terceiro artigo que escrevo nesta coluna. Como o ano tem doze meses, o décimo-terceiro mês seria o primeiro mês do ano seguinte, o que sugere que o treze seria um recomeço. Além disto, treze – o número de Santo Antônio, santo da minha devoção – também é meu número de sorte, superstição que divido com o único ser humano verdadeiramente tetra-campeão de futebol do mundo, Mário Jorge Lobo Zagallo. Se o treze deu sorte para ele, espero que dê para a coluna também. Isto tudo me sugere que o artigo de número treze seria propício a uma mudança, a um recomeço (pelo menos, é assim que eu interpreto). Por isto, a partir deste artigo, a “Prática na Teoria” vai ser reiniciada com um outro enfoque, baseado nas experiências que os leitores têm me contado sobre aplicações reais da Teoria dos Jogos, Informações Assimétricas e outros assuntos que temos discutido neste espaço.

Desde março deste ano, quando comecei a escrever aqui, recebi centenas de correspondências dos leitores (precisamente, 284 até ontem). Fiz grandes amigos entre os leitores e, na semana passada, até recebi um presente (um livro) pelo correio de um deles. Tenho, inclusive, um leitor que está desenvolvendo uma tese acadêmica em Direito sobre Teoria dos Jogos – fato que me deixa muito lisonjeado, pois ele conheceu a Teoria dos Jogos através da coluna. Por isto, achei que seria interessante dividir com os outros leitores algumas experiências sobre aplicações práticas das teorias que têm sido discutidas aqui. Aos leitores que queiram me enviar suas experiências, meu e-mail aparece no final da coluna. Eu prometo que todas as mensagens serão respondidas – como, a propósito, todas foram até o momento – e as aplicações mais interessantes serão publicadas.

Um dos leitores que mais têm aplicado as teorias que escrevo é meu grande amigo Pedro Mello. O Pedro, aliás, já aplicava estes conceitos antes mesmo de conhecê-los. Como diretor de uma empresa de tecnologia, conheci o Pedro no papel de fornecedor de uma solução de Internet para a minha empresa de consultoria. Quando ele apresentou sua proposta, um detalhe me chamou a atenção. Se eu fechasse o negócio em 48 horas, ele me concederia 20% de desconto sobre o preço proposto. Se eu me decidisse em até uma semana, o desconto cairia para 10% e, após este prazo, não haveria mais desconto.

Como eu também sou prestador de serviços, eu sei que o Leilão de Dólar pode ser algo terrível em negociações comerciais, principalmente no setor de serviços. O Leilão de Dólar é uma aplicação da Teoria dos Jogos abordada no artigo “Eu penso que você pensa que eu penso…”. O mecanismo do leilão mostra que uma negociação que se arrasta por um prazo muito longo tende a chegar em um ponto em que você já gastou tanto tempo, energia e recursos que você tem que fechar o negócio a qualquer preço – mesmo com prejuízo – para encerrar o leilão o mais rápido possível.

Martin Schubik, o idealizador deste jogo, aplicou-o inúmeras vezes entre seus alunos de Yale com resultados muito semelhantes. As regras são muito simples: uma nota de um dólar era leiloada com um lance mínimo de um cent. Mas existe uma particularidade: o segundo colocado também deve pagar o lance – porém, sem receber a nota. Desta forma, se o ganhador do leilão desse um lance de US$0,20 contra US$0,19 do segundo colocado, o ganhador pagaria US$0,20 e receberia US$1,00: US$0,80 líquidos. O segundo colocado somente pagaria os US$0,19. Acontece que, na média dos leilões, a nota foi vendida por US$3,40. Seria de se esperar que o primeiro jogador desse um lance de US$0,01 e lucrasse o máximo possível. Mas este jogo não privilegia a cooperação e, com deserções de parte a parte, o equilíbrio é atingido em um ponto em que ambos jogadores perdem. Com o passar do tempo, o objetivo do jogo passa a ser não ficar em segundo lugar, ao invés de ganhar a disputa.

O que o Pedro desenvolveu foi, em última análise, um dispositivo anti-Leilão de Dólar. Para evitar que a negociação se arrastasse por muito tempo, ele criou um mecanismo de descontos para estimular o fechamento rápido do negócio. Quando eu li a proposta do Pedro, eu mostrei para ele o fundamento teórico sobre o mecanismo que ele criara e, a partir de então, ele tem aplicado vários outros conceitos da Teoria dos Jogos, Informações Assimétricas, etc em sua vida prática. Em uma outra oportunidade, ele me contou sobre uma aplicação das Informações Assimétricas a uma outra negociação, mas esta história fica para um próximo artigo.

O interessante desta história é que este dispositivo anti-Leilão do Pedro foi criado antes dele conhecer a teoria sobre o Leilão de Dólar. Isto mostra como estes conceitos são intuitivos, o que valida ainda mais a teoria. Na verdade, a Teoria dos Jogos teve um grande impulso através da Biologia. Em 1971, um biólogo de Harvard chamado Robert Trivers escreveu um trabalho chamado “A evolução do altruísmo recíproco”, onde demonstrava através da Teoria dos Jogos as vantagens evolucionárias que a espécie humana obteve com a cooperação. A partir daí, a Teoria dos Jogos cresceu interativamente com a Biologia, com grandes benefícios para ambas áreas de conhecimento.

Nos próximos artigos, eu pretendo contar as suas histórias, o seu exemplo de aplicação das teorias abordadas nesta coluna. Aproveite esta oportunidade para demonstrar sua disposição à cooperação recíproca e divida suas experiências com os outros leitores!

Tenha sucesso na carreira – pergunte-me como.

Você sabe qual é o segredo para subir na carreira? Quem leu o artigo abaixo, que eu publiquei em 2002 na revista Você S/A, já sabe faz tempo.

O fator credibilidade

No último artigo publicado nesta coluna [a coluna “Prática na Teoria” da revista Você S/A], foi comentado que grandes gurus da administração entendem que o melhor lugar para aprender a fazer negócios é a feira. Para mostrar uma das lições que se pode aprender na rua, foi apresentada uma aplicação da Teoria dos Jogos para estratégias de localização através do exemplo de um sorveteiro vendendo sorvetes na praia. Neste artigo, nós vamos apresentar uma aplicação das Informações Assimétricas a outra “lição das ruas”, onde prática e teoria se unem para mostrar novas abordagens para estratégias profissionais.

No fim-de-semana posterior à sua aventura como sorveteiro na praia, vá para uma feira de antiguidades com grande movimento. Se você estiver em São Paulo, eu recomendo que você visite a feira do Masp, na avenida Paulista [vide foto acima]. Preste bastante atenção no que você vai encontrar pelo caminho, principalmente nas barracas de camelôs na calçada. Repare como os artigos vendidos vão variando à medida que você se aproxima do vão central do Masp: tem-se a impressão que as barracas estão dispostas em faixas ou anéis em volta do museu. As barracas mais distantes do Masp vendem produtos industrializados: tiaras de cabelo, balas, etc. Mais adiante, você encontra artesanato barato, como colares e pulseiras de contas. Bem próximo ao centro, você encontra quadros pintados à mão, bonecas russas e outros apetrechos mais sofisticados. Finalmente, sob a marquise do museu estão as barracas dos vendedores de antiguidades e objetos mais nobres.

Os mercados com Informação Assimétrica têm como característica o fato do vendedor saber muito mais sobre a qualidade do produto que o comprador. Os produtos colocados mais à periferia do Masp têm baixa assimetria de informações: são produtos industrializados, muitas vezes com uma marca conhecida, onde o consumidor pode identificar sua qualidade facilmente. O artesanato já não é padronizado e fica mais difícil reconhecer se o artigo é realmente de boa qualidade. Os quadros, por sua vez, são absolutamente únicos e é bem mais complicado atestar sua verdadeira qualidade, principalmente para um leigo. Mas a maior parte dos objetos expostos sob a marquise do museu é muito difícil de ser avaliada: você pode (e deve) negociar o preço, mas é muito provável que o vendedor esteja mais bem informado sobre o real valor do produto que você. Note que os objetos sob a marquise do Masp são pertencentes a um mercado com altíssima assimetria de informações; e, à medida que se caminha para a periferia, os objetos vendidos tendem a ser cada vez mais facilmente reconhecidos quanto à sua real qualidade.

Perceba agora o perfil dos vendedores de cada uma das zonas de comércio no Masp: quanto mais padronizado é o produto, menos qualificado tende a ser o vendedor. Muitas vezes, os vendedores de produtos industrializados são funcionários de pessoas com várias barracas, enquanto os vendedores de antiguidades normalmente são os próprios donos, pessoas de mais idade e muito mais cultura. Além disso, a localização dos vendedores em anéis não é por acaso: é muito mais custoso se estabelecer próximo ao centro e, para expor embaixo da marquise, é necessário obter uma licença e pagar taxas à Prefeitura. Como os custos são maiores à medida que se caminha para o centro, presume-se que a rentabilidade do negócio também caminhe nesta direção. A reputação do vendedor de mercadorias com alta assimetria de informações, por sua vez, tende a ter grande relevância. Você não precisa confiar no vendedor de balas de menta de marca conhecida. Mas você não vai comprar uma obra de arte do século XIX de qualquer um.

Agora compare o que você notou na feira do Masp com o mercado de trabalho e sua própria carreira. Na feira, quanto mais sofisticado e único é o produto, mais importante fica a reputação do vendedor e maior a margem de lucro. A negociação é mais complexa e o vendedor tem que passar uma imagem muito forte de credibilidade e profissionalismo. No mercado de trabalho ocorre algo muito semelhante. Para um diretor comercial conseguir se vender como profissional de alta qualidade, ele vai depender muito mais da reputação que um gerente de vendas ou um vendedor. Para o empregador, por sua vez, é muito mais difícil contratar um gerente comercial que um vendedor – e é mais difícil ainda recrutar um novo diretor comercial. Note que os salários pagos a cada um destes profissionais também tendem a crescer à medida que cresce a dificuldade de avaliação de sua real competência.

O vendedor de antiguidades do Masp sabe que a assimetria de informações é, ao mesmo tempo, uma oportunidade e uma ameaça. Como ele tem consciência que o cliente não tem como saber a verdadeira qualidade dos seus produtos, o vendedor fica em uma situação de aparente vantagem: o cliente fica dependente das informações que só o vendedor tem. Justamente por isto que a dificuldade em vender produtos com alta assimetria de informações tem grande relação com o grau de credibilidade que o vendedor possui. Com a carreira profissional acontece a mesma coisa. Quanto mais alto o nível do profissional, maior a dificuldade para o empregador avaliar a verdadeira qualidade do empregado. Em última análise, devido às Informações Assimétricas, a credibilidade que o empregado demonstra ter é que vai ser decisiva para sua avaliação. E esta credibilidade vai ser tão mais relevante quanto maior for o nível de responsabilidade e autoridade exigida para o profissional em questão.

Altruísmo recíproco

No artigo abaixo, de 2002, eu falo pela 1a vez em “altruísmo recíproco”, que seria o centro do livro que eu iria lançar três anos depois (“Prática na Teoria”, ed.Saraiva, 2005):

Uma mão lava a outra

Segundo a Teoria da Evolução de Darwin, todas as espécies que hoje existem no planeta são a evolução de alguma outra. Admitindo que o Homo Sapiens surgiu segundo este princípio evolutivo, e sabendo mais recentemente que cerca de 99,5% de nossos genes são idênticos ao de um chimpanzé, podemos concluir que existe uma grande relação de parentesco entre os homens e os símios. A despeito de toda a polêmica envolvendo o criacionismo, a Teoria da Evolução de Darwin é hoje tão aceita cientificamente quanto a Teoria da Gravitação Universal. Seria muito mais agradável (moralmente, pelo menos) se fôssemos uma espécie especialmente concebida por Deus no último dia da Criação. Mas, infelizmente, as evidências científicas indicam que não foi isto que aconteceu.

A semelhança morfológica entre nós e os símios é a mais óbvia: basta olhar para um chimpanzé ou um gorila para verificar como eles se parecem conosco, especialmente quando jovens. Mas existem outras semelhanças ainda mais interessantes. Os chimpanzés e os bonomos (um outro símio que era tido como um chimpanzé anão até 1929) são os únicos animais que se reconhecem no espelho além do homem (que, a propósito, só adquire esta capacidade aos 18 meses). Os bonomos, por sua vez, compartilham conosco a prática do sexo frente a frente (todos os outros têm relações sexuais com a fêmea de costas para o macho), muito provavelmente para que os parceiros possam se reconhecer mutuamente.

Quanto ao comportamento, existe uma experiência que ilustra muito bem a inteligência (se é que se pode descrevê-la nestes termos) dos símios: o “teste do ahá!”. O pesquisador pendura uma fruta no teto de uma sala e espalha caixas e um cabo de vassoura pelo chão. O chimpanzé, ao entrar na sala, fica observando a fruta e os objetos, até que ele empilha as caixas e, ahá!, alcança a fruta com o cabo de vassoura. O uso de ferramentas também pode ser observado entre chimpanzé selvagens, que utilizam varas para “pescar” formigas e cupins e pedras para quebrar castanhas mais duras. Os chimpanzés também se assemelham aos humanos em nosso lado mais obscuro, preparando emboscadas para matar outros chimpanzés de bandos concorrentes. Frente a todas estas evidências, fica muito difícil não reconhecer de onde viemos.

Não seria de espantar, portanto, que alguns animais também jogassem de acordo com o previsto na Teoria dos Jogos. Uma habilidade fundamental para isto é a capacidade de reconhecimento individual. A reciprocidade carrega implicitamente a capacidade de saber quem é quem: se eu não sei quem é que habitualmente coopera e quem deserta, como poderei retribuir um favor ou punir uma deserção? Justamente por isto é que os animais que se comportam desta forma são aqueles que possuem cérebros mais desenvolvidos, com especial destaque para os símios (chimpanzés, bonomos, orangotangos e gorilas) e algumas espécies de golfinhos e morcegos.

Os chimpanzés são animais sociais que vivem em grandes grupos, de cerca de 150 indivíduos (aproximadamente, o mesmo número de humanos nos grupos de caçadores-coletores ancestrais ou de uma moderna comunidade religiosa ou mesmo de uma companhia do Exército). Os gorilas, ao contrário, vivem em grupos bem menores, de cerca de uma dúzia. Entre os gorilas, o líder geralmente é o macho maior e mais forte, já que a liderança é obtida pela força bruta. Os chimpanzés, entretanto, por mais forte que sejam, jamais conseguiriam conquistar o poder pela força: sempre haveria opositores em número suficiente para deter uma tentativa de supremacia por estes meios. A habilidade política em formar coalizões é fundamental entre os chimpanzés.

Um bando de chimpanzés geralmente conta com três indivíduos dominantes: os machos alfa, beta e gama. Estes três indivíduos decidem como se dá a divisão do alimento, que espaço físico deverá ser ocupado e tendem a monopolizar os favores sexuais das fêmeas. O macho alfa tende a hostilizar o macho beta (seu concorrente direto), formando coalizões com o macho gama. As similaridades entre as práticas dos chimpanzés e dos humanos são inúmeras, mas nada se assemelha ao que acontece nas “eleições da selva”.

Quando o macho alfa perde a posição e o seu “cargo” fica vago, geralmente acontece uma disputa pelo poder entre os machos beta e gama. Neste processo, estes machos beligerantes chegam a subir nas árvores com os frutos mais apreciados e jogam as frutas para os companheiros no chão. Uma vez eleito, o macho alfa jamais repete tal gentileza. Impossível deixar de reconhecer a similaridade com nossas próprias práticas, seja nas eleições seja dentro das próprias empresas.

A observação do comportamento animal levou à criação de uma nova ciência: a Etologia. Assim como a Teoria dos Jogos, a Etologia também é controversa e foi redimida do obscurantismo por um prêmio Nobel (no caso, o de Medicina, em 1973). Ao se analisar o comportamento humano pelas bases da Etologia com as ferramentas da Teoria dos Jogos, nós nos deparamos com novas formas de analisar o altruísmo. O velho “eu coço suas costas, você coça as minhas” passa a ter um novo significado.

Eu penso que você pensa que eu penso…

Este é o 3o artigo que eu publiquei na revista Você S/A. Modéstia à parte, é um bom artigo sobre Teoria dos Jogos:

Eu penso que você pensa que eu penso…

Imagine uma cidadezinha com somente dois postos de gasolina: Posto Alfa e Posto Beta. Ambos vendem gasolina de qualidade idêntica por R$ 2,00 o litro e a compram da distribuidora por R$ 1,50. Supondo que os consumidores agem motivados somente por preço, se o Posto Alfa baixar o preço para R$ 1,99, ele vai conquistar a totalidade do mercado local imediatamente. Iniciada a guerra de preços, o Posto Beta baixaria para R$ 1,98, o que motivaria o Posto Alfa a remarcar seu preço para baixo – e assim sucessivamente, até ambos atingirem um preço próximo de R$ 1,50 onde o lucro tende a zero. Trata-se do mesmo raciocínio do já comentado Dilema do Prisioneiro aplicado à Economia: “Se eu pensar sobre como você pensa sobre minha forma de pensar, eu não devo cooperar”. Eu pressuponho que o outro vai me julgar não cooperativo e antecipo a minha deserção, pois se o outro pensar assim, certamente vai desertar também. Esta é a base do pensamento do matemático John Nash Jr. em seu trabalho sobre a Teoria dos Jogos (“O Problema da Barganha”, Princeton – 1950).

O mesmo acontece com outro jogo com um Dilema do Prisioneiro embutido: o “Leilão de Dólar”. Como no Dilema do Lobo (leia o artigo anterior ), o Leilão de Dólar é jogado entre participantes que não têm possibilidade de comunicação entre si. Uma nota de um dólar é leiloada. Quem der o maior lance leva a nota. A diferença é que o segundo colocado também tem que pagar o lance – mas nada leva em troca. Por exemplo: se o vencedor ganhar com um lance de US$ 0,20, ele tem um lucro de US$ 0,80. O segundo colocado que deu um lance de US$ 0,19 somente paga os US$ 0,19 e fim. A banca então recebe US$ 0,39 e paga US$ 1,00. Iniciado o jogo, o primeiro participante tem a perspectiva de alto lucro – coisa que desperta a cobiça de outro participante. Rompida a barreira de US$ 0,50, a banca começa a lucrar e, a partir de US$ 1,00, o jogo fica totalmente irracional. Martin Shubik, o eminente matemático de Yale e estudioso de Teoria dos Jogos que concebeu o jogo em 1971 relatou que, em média, a nota era arrematada por US$3,40.

O Leilão de Dólar é um jogo com aplicações práticas inimagináveis. Por exemplo: as emissoras de TV o utilizam para dimensionar o tamanho dos trechos nas exibições de filmes. Fazendo com que o primeiro trecho seja maior, elas induzem o telespectador a entrar no Leilão e, uma vez dentro, os trechos ficam cada vez menores – e os intervalos mais longos. Mas, neste momento, o telespectador tem muita dificuldade em desistir: ele já passou do “limite de US$1,00”. Raciocínio semelhante faz com que pessoas se mantenham anos a fio em empregos ruins ou casamentos falidos. O mantra “eu investi demais para desistir” é repetido à exaustão. Dilema parecido foi enfrentado na construção do Concorde, quando França e Inglaterra viram que o projeto era inviável economicamente, mas mesmo assim decidiram ir até o fim – justamente por já terem investido demais. No fim das contas, o Leilão de Dólar também trata de cooperação e deserção e o resultado final é tão catastrófico quanto o que acontece no Dilema do Prisioneiro.

Acontece que tanto o Dilema do Prisioneiro ou do Lobo quanto o Leilão de Dólar são jogos únicos, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem várias partidas em seqüência, a deserção tende a diminuir, até desaparecer. Um Leilão de Dólar jogado várias vezes tenderia a um acordo entre os jogadores para a divisão dos lucros: um dos jogadores daria um lance de US$ 0,01 que não seria superado e dividiriam-se os US$ 0,99 de lucro. O mesmo aconteceria no exemplo dos postos de gasolina – daí a grande dificuldade em evitar a formação de cartéis. A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo negócio. Existe uma grande tendência das pessoas construírem sua reputação cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais (financeiras ou não) com isto.

A reputação cooperativa talvez seja o maior bem que uma pessoa possa ter. Não por acaso, a maior parte das pessoas tende a reforçar esta característica. Você se lembra da questão do engarrafamento abordada no último artigo? Quanto mais provável a pessoa ser reconhecida, menor a chance dela tomar uma atitude não cooperativa (no caso, andar pelo acostamento). Mesmo sabendo que nunca será identificada, a maior parte das pessoas tende a não se mostrar desertora (ou não cooperativa). Afinal de contas, o risco de manchar a reputação é gigantesco; e as conseqüências, desastrosas. O oposto disto está acontecendo no Oriente Médio, aonde atitudes cada vez menos cooperativas de parte a parte vêm sendo praticadas. São dois jogadores praticando a estratégia “deserte sempre”: tanto palestinos quanto judeus jamais agem cooperativamente um com o outro e o resultado é um impasse muito difícil de ser superado.

Se a estratégia “deserte sempre” não é a melhor, também a “coopere sempre” é perigosa. O cooperador incondicional fica excessivamente vulnerável a oportunistas e seu desempenho tende a ser medíocre. Observando o comportamento de animais sociais, como chimpanzés, golfinhos e morcegos hematófagos, percebeu-se que a estratégia mais comum era a mesma praticada pelos humanos: o “olho-por-olho”. Reagindo cooperativamente a uma cooperação e punindo a deserção com outra deserção, o “olho-por-olho” tende a ter um bom desempenho. Todavia, um jogador de “olho por olho” perde para um jogador de “deserte sempre”. A única solução para anular o jogador de “deserte sempre” é o ostracismo: excluir o desertor contumaz do jogo.

No próximo artigo exploraremos outras estratégias de jogo e suas correlações com o observado no comportamento animal. A interação entre a Teoria dos Jogos e a Etologia (ramo da Zoologia que estuda o comportamento animal) ocorreu em ambas as direções: a Etologia fornecendo novos modelos para a Teoria dos Jogos tanto quanto a Teoria dos Jogos ajudando a entender a Etologia. E ambas disciplinas ajudando a nos entender.

Uma oferta irrecusável

A trilogia de “O Poderoso Chefão” é um dos únicos exemplos de filme melhor que o livro. Os 3 filmes são excelentes, mesmo que a parte III seja tida como de segunda linha. Não é, o problema é que as partes I e II são execepcionais, mas em termos absolutos ela é um excelente filme também.

Eu já os vi umas 50 vezes, a última há 3 semanas. Só para marcar os capítulos no meu livro, foram umas 30 vezes – meu 1o. livro, “Prática na Teoria”, tem um capítulo inteiro sobre “O poderoso chefão”, que utilizo para ilustrar o conceito de altruísmo recíproco, e para facilitar a vida do leitor, eu marquei os capítulos do DVD no texto. Agora, vou ver pela 51a. vez, pois acabou de ser lançada a caixa com a versão restaurada do diretor. Veja a diferença abaixo (antes e depois):

E para quem quiser ver uma palhinha dos novos comentários do diretor:

Comentários – Parte I

Comentários – Parte II

À venda nas melhores casa do ramo.