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Rabo de tubarão ou cabeça de sardinha?

Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 15 outubro, 2008

O que é melhor: ser um dos melhores contadores de Palestina (cidade com 15 mil habitantes no extremo norte do estado de São Paulo), ou estar na média de mercado em São Paulo (capital)? Ter a melhor loja de acessórios para carros num bairro distante, ou uma loja no centro da cidade equivalente à da vizinhança? Ser “mais um” num grande centro, ou o cara de uma currutela?

Dinheiro não é tudo na vida (obviamente, também existem os cartões de crédito, os CDBs, os fundos de investimentos…), mas em termos de sucesso profissional, é muito melhor ser o rabo do tubarão que a cabeça da sardinha. Veja por quê neste artigo que eu publiquei na Você S/A (na verdade, o mais popular de todos os textos que eu já publiquei até hoje):

Quanto mais gente, melhor

Grandes gurus da administração como Ram Charam dizem que o melhor lugar para se aprender a fazer negócios é na feira. Concordo, mas acrescentaria que também se pode aprender com o camelô, o pipoqueiro e com todo mundo que lida diretamente com o freguês comprando e vendendo. Estes profissionais podem nos mostrar na prática como as teorias do mundo dos negócios funcionam de verdade. Observando o comportamento de um sorveteiro na praia, pode-se chegar a conclusões interessantes sobre estratégia de localização com base na Teoria dos Jogos. Mais do que isso, é possível concluir novos aspectos sobre nossa própria localização: por que é vantajoso morar e trabalhar em uma cidade grande como São Paulo?
Imagine uma praia relativamente pequena, com uns 300 metros, onde seus freqüentadores encontram-se espalhados igualmente na areia. Neste cenário, imagine-se um sorveteiro que chega na praia onde já se encontra um concorrente vendendo o mesmo produto com o mesmo preço que o seu. Como o outro sorveteiro está sozinho, ele está bem no meio da praia. Onde você irá estacionar o seu carrinho de sorvetes e onde você acha que seu concorrente o fará?
À primeira vista, parece que o mais óbvio é cada um ficar a uma distância de 100 metros do fim da praia e deles mesmos. Esta seria uma estratégia de mútua cooperação, onde cada um dos vendedores teria um terço da praia praticamente exclusiva e um terço dividido eqüitativamente. Eles estariam posicionados da melhor forma para que qualquer banhista possa chegar até eles andando o mínimo possível. Mas… Se você já teve a oportunidade de presenciar uma situação parecida com esta na realidade, provavelmente você notou os dois sorveteiros juntos no meio da praia. Será que eles fazem isso para poder ficar conversando? Ou será que esta é realmente a melhor alternativa?
Na verdade, eles ficam juntos no meio da praia porque este é o único Equilíbrio de Nash possível no sistema. Em Teoria dos Jogos, o Equilíbrio de Nash é atingido quando cada jogador faz o melhor possível em função do que seus concorrentes fazem. Voltando a imaginar-se sorveteiro: se o seu concorrente ficasse a 100 metros do fim direito da praia, o melhor que você poderia fazer seria se posicionar logo à sua esquerda. Desta forma, você abrangeria dois terços da praia contra um terço para ele. Seria a sua deserção, vantajosa frente à cooperação dele. No momento seguinte, porém, seu concorrente se moveria mais para o centro, logo à sua esquerda. Dali a pouco, seria você que iria para a esquerda dele e, momentos depois, ambos estariam juntos no meio da praia. Em uma sucessão de deserções de parte a parte, você e seu concorrente iriam ficar bem no centro da praia, dividindo a clientela meio a meio. Repare que é muito comum encontrar postos de gasolina, floriculturas e bancos e localizados um em frente ao outro. Isto acontece pelo mesmo motivo: Equilíbrio de Nash.
A questão da localização do carrinho de sorvete também pode ser entendida como uma estratégia de localização profissional. Recentemente, a revista Você S.A. publicou uma pesquisa sobre as melhores cidades para fazer carreira onde São Paulo foi apontada como a primeira colocada. Coincidentemente, São Paulo também é a cidade mais próxima da maior parte do mercado nacional em termos de concentração de PIB. Pode-se dizer que São Paulo é exatamente o “meio da praia”, o lugar onde é mais vantajoso você estar se quiser atingir o maior número de pessoas possível e aumentar sua exposição pessoal.
Mas São Paulo é a cidade onde se encontra a maior concorrência profissional do Brasil. Mesmo assim, é considerada a melhor cidade para fazer carreira, o que é uma aparente contradição. Por que não fazer carreira em uma pequena cidade do interior, para onde quase ninguém vai? Simplesmente porque isto representaria ir para o “canto da praia”. Você conquistaria uma clientela local, sem dúvida, mas quem fica no centro divide a quase totalidade do mercado.
Como o ambiente de negócios brasileiro é bem mais complexo que uma praia, este raciocínio tem que ser entendido levando-se em conta inúmeras outras particularidades, desde o ramo de atividade em que se trabalha até questões de qualidade de vida que cada cidade oferece. Mas o “jogo do sorveteiro” é, sem dúvida, um exercício interessante para refletir sobre posicionamento profissional.

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Uma resposta

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  1. Geraldo Canto said, on 20 fevereiro, 2010 at 4:52 pm

    Caro Raul Marinho,
    Que saudades! Vi que vc me citou como seu “chefe” no Badesp e faz tempo que desejo saber de vc!
    Escreva-me por e-mail.
    Abs,


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