Toca Raul!!! Blog do Raul Marinho

Aula de Teoria dos Jogos

Posted in teoria dos jogos by Raul Marinho on 31 março, 2009

game-theory

Para os que vivem me pedindo material sobre Teoria dos Jogos, não deixem de assistir às aulas do prof. Benjamin Polak, de Yale. Nunca vi nada de qualidade equivalente na web.

Tagged with:

Dilema dos prisioneiros

Posted in Ensaios de minha lavra by Raul Marinho on 6 outubro, 2008

Também na Você S/A, e também ainda disponível (clique aqui), segue meu 2o artigo publicado na revista:

Jogos Brilhantes

Qual a relação entre o trabalho do matemático John Nash Jr., que lhe rendeu o prêmio Nobel de 1994, e o que acontece num engarrafamento em um feriado prolongado? Por incrível que pareça, ambos seguem o mesmo raciocínio. Nash trabalhou sobre o conceito de Teoria dos Jogos, onde o principal jogo é o Dilema do Prisioneiro. O Dilema é uma situação onde um jogador tem que tomar determinada decisão em face da decisão do outro. No fundo, é uma questão de decisão entre altruísmo ou egoísmo, como veremos.
O Dilema do Prisioneiro é a situação em que dois comparsas são pegos cometendo um crime. Levados à delegacia e colocados em salas separadas, lhes é colocada a seguinte situação com as respectivas opções de decisão:

  • Se ambos ficarem quietos, cada um deles pode ser condenado a um mês de prisão;
  • Se apenas um acusa o outro, o acusador sai livre. O outro, condenado em um ano;
  • Aquele que foi traído pode trair também e, neste caso, ambos pegam seis meses.
    As decisões são simultâneas e um não sabe nada sobre a decisão do outro. Considera-se também que os suspeitos irão decidir única e exclusivamente de forma racional. O dilema do prisioneiro mostra que, em cada decisão, o prisioneiro pode satisfazer o seu próprio interesse (desertar) ou atender ao interesse do grupo (cooperar). O primeiro prisioneiro pensa da seguinte forma: “Vou admitir inicialmente que meu comparsa planeja cooperar, ficando quieto. Neste caso, se eu cooperar também, ficarei um mês atrás das grades (um bom resultado); mas, ainda admitindo a cooperação do meu comparsa, se eu desertar confessando o crime, eu saio livre (o melhor resultado possível). Porém, se eu supor que meu comparsa vai desertar e eu continuar cooperando, eu ficarei um ano na cadeia (o pior resultado possível) e ele sai livre. Mas se eu desertar também, eu ficarei somente seis meses preso (um resultado intermediário). Eu concluo então que, em ambos os casos (se ele cooperar ou não), sempre será melhor desertar, e é o que eu vou fazer.”
    Acontece que o segundo prisioneiro pensa da mesma maneira e ambos desertam. Se ambos cooperassem, haveria um ganho maior para ambos, mas a otimização dos resultados não é o que acontece. Ao invés deles ficarem somente um mês presos, eles passarão seis meses na cadeia para evitar o risco de ficar um ano se o outro optar por desertar. Mais que isso: desertando, cada parte tem a possibilidade de sair livre se a outra parte cooperar.
    Em um engarrafamento típico em um feriado prolongado acontece uma situação semelhante. Em um determinado momento, o motorista se depara com a oportunidade de desertar, trafegando pelo acostamento. Se ele agir assim, vai levar vantagem sobre os demais que serão prejudicados quando este oportunista precisar voltar à faixa regular, obrigando todos os outros a parar. Excluindo a possibilidade de ser flagrado pelo policial, o motorista conclui que sempre vai ser melhor desertar. Se muitos desertam, desertando ele ficaria em situação equivalente aos outros que, se não é a situação ideal, é melhor do que se manter cooperando. E se todos cooperarem (menos o motorista “esperto”, é lógico), tanto melhor: sua vantagem seria a melhor possível. Justamente por isto que existe a lei de trânsito e a multa, um mecanismo que desencoraja a deserção.
    A repetição do jogo, entretanto, muda radicalmente a forma de pensar do prisioneiro ou do motorista. Dois comparsas de longa data terão uma tendência muito maior à cooperação. Motoristas de uma cidade pequena têm muito mais inclinação a se respeitarem que nas grandes metrópoles, onde praticamente inexiste a questão da reputação decorrente da repetição do jogo. Com isto, formam-se outras opções de estratégia que serão abordadas no futuro.
    Mais recentemente criou-se um experimento análogo ao Dilema do Prisioneiro para testar o comportamento humano frente a situações cooperativas. Trata-se do Dilema do Lobo, onde vinte pessoas são postas em cubículos individuais com o dedo em um botão. Durante dez minutos, se ninguém apertar o botão, cada participante ganha mil dólares. Porém, quem apertar o botão primeiro ganha cem dólares e os outros dezenove não ganham nada. Um cooperador esperto não apertaria o botão para ganhar mil dólares. Mas um jogador astuto sabe que pode haver algum estúpido que vai apertar o botão e resolve apertá-lo primeiro. E um participante realmente esperto vai chegar à conclusão que todos os outros pensarão de forma igual e vai apertar o botão imediatamente. Os pesquisadores nunca gastaram mais de cem dólares neste experimento.
    De qualquer forma, todos estes jogos pressupõem situações específi-cas que raramente são encontradas na prática. Nos próximos artigos, vamos abordar situações mais próximas da vida real, onde existe, além da repetição do jogo já mencionada, outras questões como a assimetria de informações. Com isto, vamos demonstrar porque as pessoas não são tão egoístas quanto a mecânica do Dilema do Prisioneiro sugere.
  • Entrevista na VendaMais

    Posted in Uncategorized by Raul Marinho on 29 fevereiro, 2012

    Acabou de sair publicada uma entrevista minha na revista VendaMais, que segue copiada abaixo. Eu acho que foi a melhor que eu já dei até hoje.

     

    Sobre seu livro

    Vamos começar falando do seu livro Prática na teoria. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros materiais sobre o mesmo assunto, que já se encontram disponíveis no mercado?

    Prática na teoria está ancorado no mecanismo do “altruísmo recíproco”, que vem da Biologia Evolutiva, a qual é utilizada para explicar por que indivíduos não aparentados cooperam entre si na natureza – por exemplo: por que morcegos hematófagos dividem parte do sangue coletado com “amigos” que eventualmente não obtiveram sucesso em uma noite de caçada. Ocorre que o “altruísmo recíproco” tem sua lógica fundamentada na Teoria dos Jogos, e é por isso que o subtítulo de meu livro é Aplicações da teoria dos jogos e da evolução aos negócios. A ideia central do livro é a de enxergar os relacionamentos humanos pela ótica da Teoria dos Jogos Evolucionários, o que por si só já é completamente diferente de qualquer outro livro sobre o assunto disponível no mercado. Mas como uma abordagem teórica como essa ficaria excessivamente maçante, eu utilizei o enredo da trilogia dos filmes de O poderoso chefão para mostrar, na prática, como essa história toda funciona – e eu acredito que isso é o que torna o livro legível por qualquer pessoa, independentemente de conhecimento prévio sobre as teorias nele abordadas. Por isso, você pode até não gostar do meu livro, mas jamais poderá dizer que ele não é original.

    Quem você acha que deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos esse leitor estaria procurando?

    Eu acredito que todo profissional que dependa da eficiência de seus relacionamentos profissionais para alcançar sucesso no trabalho deverá obter benefícios com o meu livro. Por exemplo: um gerente de contas de um banco, o qual vai conseguir ou não bater suas metas dependendo do seu sucesso em convencer seus clientes a manter um relacionamento produtivo com ele. Esse tipo de profissional – vamos chamá-lo de “gestor de relacionamentos profissionais” – aprende a trabalhar na prática, baseado em tentativa e erro, tateando no escuro; digo isso porque foi assim que eu aprendi a trabalhar quando era gerente de contas. O meu livro é uma espécie de lanterna para esse tipo de profissional trabalhar menos no escuro e saber o que está fazendo. Gerir relacionamentos profissionais conhecendo os mecanismos da Teoria dos Jogos Evolucionários é tão importante quanto um engenheiro conhecer física. É até possível construir uma casa de maneira intuitiva, mas ela certamente consumirá mais recursos e será menos segura e confortável do que se o construtor tivesse os conhecimentos de um engenheiro, não é mesmo?

    Por outro lado, quem você acha que NÃO deveria ler seu livro? O que as pessoas não irão encontrar nele?

    Quem está esperando uma receita de bolo para aplicar em seus relacionamentos profissionais vai se decepcionar. Mesmo nessa segunda edição, em que incorporei um “Manual de gestão de relacionamentos profissionais”, o livro ainda é, essencialmente, uma espécie de gramática para os relacionamentos profissionais. Não se trata de um livro com modelos de textos prontos, só para mudar os nomes dos destinatários e do remetente e assiná-los, se é que estou sendo claro… eu já dei muitas palestras sobre o livro para muitos públicos diferentes e percebi que a compreensão do que falo depende muito da experiência de quem ouve. O livro é sobre teorias que explicam fatos já conhecidos na prática, e não o contrário, que é a abordagem acadêmica mais comum. Por isso, o meu livro faz muito mais sucesso entre profissionais mais experientes e às vezes é um pouco frustrante para os mais jovens – muito embora, é sempre bom deixar claro, não é preciso ser PhD para entendê-lo: qualquer pessoa com o ensino médio completo tem capacidade para tal.

    Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

    A Teoria dos Jogos mostra uma maneira pouco usual de enxergar os relacionamentos humanos, e leva um tempo até que se adquira proficiência na identificação do jogo que está sendo jogado, em que estágio esse jogo está, quem são os jogadores e que estratégia eles estão usando, enfim: até conseguir criar um modelo que reflita adequadamente a realidade. Por isso, acho que a primeiríssima coisa que um leitor do meu livro deveria fazer é… nada! Ele deve apenas observar os relacionamentos que acontecem com ele e com outros à volta dele, ou mesmo em filmes, novelas, no Big Brother (que é, aliás, um programa muito interessante para esse fim – pelo menos para isso ele serve!), e correlacione o que leu com o que está vendo. À medida que você vai ficando mais seguro quanto à identificação dos jogos nas relações que observa, vai adquirindo uma espécie de “dom premonitório” e fica cada vez mais fácil antecipar o que os outros farão, e é aí que você começa a ter algum benefício prático do que o livro explica. Partindo disso, será muito simples começar a construir estratégias de relacionamentos mais eficientes. Mas é importante passar um tempo apenas observando as relações e refletindo, antes de querer aplicar a Teoria dos Jogos no dia a dia dos negócios.

    Além do seu próprio siteque endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?

    Infelizmente, existe pouco material sobre o assunto em português, e mesmo em inglês existe pouca coisa acessível para quem não possui um treinamento aprofundado em Teoria dos Jogos ou em Evolução do Comportamento. Em termos de sites autorais, eu gosto do Robert H. Frank (www.robert-h-frank.com), um excelente economista comportamental, e do Nassim Nicholas Taleb (www.fooledbyrandomness.com), que é um crítico da Teoria dos Jogos, mas faz análises muito interessantes. No www.gametheory.net, você encontra bons textos sobre Teoria dos Jogos e, se realizar uma busca com os termos “behavioral economy”, “evolutionary psychology” ou “game theory”, você certamente encontrará alguma coisa que valha a pena.

    Quais são seus livros ou autores preferidos na área de negócios?

    Os mesmos Frank e Taleb que citei acima possuem os melhores livros sobre negócios, em minha opinião – fora os clássicos, evidentemente. O Frank possui um manual enorme chamado Microeconomia e comportamento (uma edição portuguesa da McGraw Hill) que é excelente, uma obra de referência imprescindível. Já o Taleb é autor do A lógica do cisne negro (Editora Best Seller), que considero um dos livros mais inteligentes que eu já li. Também gosto muito dos livros e artigos do Stephen Kanitz, meu amigo pessoal e profissional que admiro muitíssimo. Além disso, há uma lista de uns 150 títulos listados no Prática na teoria, com as principais indicações em negrito, para facilitar.

    Como começou sua carreira?

    Quando eu fiz o curso de administração de empresas na FEA-USP, no final dos anos 1980, não se ensinava Teoria dos Jogos nas faculdades – hoje ela é ensinada nas melhores –; era a “idade das trevas” da Teoria dos Jogos, quando ela tinha a reputação de ser o “obscurantismo da matemática”, conceito que só caiu definitivamente em 1994, com o Nobel do John Nash. Então, eu só tive o primeiro contato com o assunto em 2000, quando um amigo advogado me apresentou um livro recém-lançado de um jurista americano que usava a Teoria dos Jogos para explicar uma negociação de um contrato de trabalho (Law and social norms, de Eric Posner, Harvard University Press). Na época, eu era diretor comercial de uma empresa de TI e estava passando por uma negociação do meu próprio contrato de trabalho, que o modelo explorado no livro explicava perfeitamente. Alguns meses depois, já em 2001, eu fui convidado pela Maria Tereza Gomes, na época diretora de redação da revista Você S/A, para escrever uma matéria sobre uma experiência empreendedora pela qual eu havia passado. Nessa época eu já estava obcecado pela Teoria dos Jogos, estava lendo muito sobre evolução do comportamento e, em um almoço com a Maria Tereza, tentei vender a ela um artigo sobre negociação usando essas ferramentas – na verdade, esse artigo era baseado no tal livro que aquele amigo advogado me apresentara algum tempo antes e que está até hoje no meu blog, neste endereço:https://raulmarinhog.files.wordpress.com/2008/10/dilemanegociacao.pdf. Não emplaquei a ideia, ela achou que aquilo era muito esquisito para a linha editorial da revista, exótico demais. Mas algum tempo depois, já em 2002, o filme Uma mente brilhante, baseado na biografia do John Nash, ganhou o Oscar, e aí eu vi uma oportunidade de ressuscitar o tema com a Maria Tereza. Finalmente, ela concordou em publicar um artigo meu sobre Teoria dos Jogos no site da revista, o qual fez um baita sucesso com os leitores, e eu acabei virando colunista fixo da Você S/A. Foi assim que a história toda começou.  

    Como foi o seu momento profissional mais memorável, o que mais lhe marcou?

    Foi justamente essa experiência empreendedora que eu citei e que despertou o interesse da Maria Tereza. Depois de trabalhar cinco anos no Citibank, como gerente de contas para grandes empresas, eu abri uma empresa de factoring, no interior de São Paulo. Lá eu conheci como funciona o mundo real, que não tem nada a ver com o mundo das grandes corporações, em um aprendizado dolorido, mas riquíssimo. Sabe aquela metáfora da “selva do mundo dos negócios”? Nada se aproxima mais da vida selvagem que a atividade de factoring, em minha opinião – pelo menos era assim nos anos 1990, não sei como está hoje, pois me afastei completamente do negócio há mais de 10 anos. Foi exatamente por isso que as teorias darwinistas fizeram tanto sentido para mim, e é esta a razão de o meu livro se chamar Prática na teoria: eu primeiro vivi os relacionamentos na prática e, só depois, conheci a teoria que explicava por que eles ocorriam da maneira como ocorreram. 

    E o pior momento?

    O mesmo. Eu perdi tudo o que eu tinha em termos materiais com essa empresa de factoring, foi terrível. Mas ficaram a experiência e o conhecimento, que acabaram viabilizando minha coluna na Você S/A e meu livro. Parece filosofia de botequim, mas não é: são as piores experiências que nos fazem crescer. Na verdade, aprende-se muito pouco com o êxito; o fracasso é que é o grande professor. Fórmulas de sucesso não são replicáveis, pois, se fossem, o sucesso não seria escasso – e ele tem de ser, por definição. Por exemplo: agora, o Eike Batista está na moda, e milhares de pessoas comprarão o livro dele para serem “Eikezinhos”… mas não serão; o próximo bilionário terá de criar uma fórmula completamente diferente da que o Eike usou. Não adiantará muito estudar a maneira como o Eike obteve sucesso, percebe? Mas o fracasso, este, sim, se repete. Por isso, se você conhecer o fracasso profundamente, poderá evitá-lo com mais proficiência. Esse método funciona muito bem na instrução aeronáutica, por exemplo – uma área em que, obviamente, o fracasso tem consequências catastróficas. Um bom piloto estuda muito mais os erros do que os acertos.

    E qual foi o momento mais cômico?

    Os momentos que são verdadeiramente engraçados não poderiam ser publicados, e os menos engraçados, acho que não merecem tanta propaganda.

    Qual conselho você daria para alguém que está começando na área de gestão/administração?

    Posso dar três conselhos? Primeiro: aproveite para errar enquanto as consequências dos seus erros ainda são pouco relevantes; então, seja arrojado no início da sua carreira. Segundo: nunca descuide da sua reputação, seja inflexível quanto à ética. Terceiro: relaxe e não se leve tão a sério, não tenha pressa em vencer.

    E quais conselhos você daria para um veterano da área?

    Primeiro: nunca se esqueça de que existem pessoas por trás dos números e que elas são o que realmente importa. Segundo: não se deixe levar pelas disputas de ego; uma vaga melhor no estacionamento não significa que você também seja melhor. Terceiro: a mesma recomendação para o iniciante, “relaxe e não se leve tão a sério”.

    Qual é o erro mais comum cometido por gestores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?

    Nas grandes empresas, eu acho que o grande erro é o divórcio do mundo real. Os executivos vivem em uma redoma e não têm a menor ideia do que acontece fora dela, é impressionante. Se o executivo for um diretor de um banco de investimentos, o qual lida com outros executivos de outros bancos de investimentos, com donos de corretoras, com gestores de fundos, até que isso não traz consequências tão desastrosas; mas, quando esse executivo trabalha em uma empresa de bens de consumo, de varejo ou de prestação de serviços, aí as consequências são terríveis. Então, para os gestores de grandes empresas, o conselho que eu daria é descer do salto e manter contato com o mundo real. Para os das pequenas empresas, eu daria dois. O primeiro é o de não negligenciar a educação: não é porque a empresa é pequena que a mentalidade do empresário também tem de ser. O segundo é sobre a questão ética. O ambiente do pequeno empresário é muito hostil: o governo atrapalha demais, as grandes empresas sufocam, os funcionários são descomprometidos e egoístas, os bancos, então, nem se fala… a sensação é a de que todos são inimigos. Dá muita vontade de mandar todo mundo para o inferno e “fazer como todo mundo faz”: sonegar, trapacear, enganar. Só que isso não funciona em longo prazo; uma hora a casa cai. Então, não abra mão da ética nos negócios, esse é o único caminho para se ter sucesso em longo prazo.

    O que você acha que os gestores deveriam PARAR de fazer? 

    Uma coisa que me incomoda muito são as tentativas malsucedidas de sistematizar o atendimento ao cliente: centrais de atendimento malconcebidas, vendedores presos ao “sistema”, esse tipo de coisa. Entre em uma loja de telefonia celular (qualquer uma) para ver como é complicado ser atendido de maneira decente nesse tipo de lugar. Eu não acho possível que os vendedores dessas operadoras sejam todos imbecis, mas eles se comportam como se fossem. Por quê? Porque um “gênio”, em algum momento, criou um sistema absurdo para padronizar o atendimento ao cliente, e os vendedores tiveram de se imbecilizar para poder trabalhar nele. Esses sistemas minam toda possibilidade de criatividade e iniciativa do vendedor; não consigo entender por que fazem isso. Pode reparar que, desde que instituíram o gerundismo no atendimento (“No que posso estar ajudando?”), ficou impossível se relacionar com a área de vendas das empresas. Na época que os vendedores eram pessoas reais, que conversavam com você sem scripts, a relação do consumidor com as empresas era bem melhor.

    Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?

    Gerenciar pessoas, não processos. Um gerente financeiro, por exemplo, acha que gerencia as finanças, mas ele, na verdade, gerencia pessoas que gerenciam as finanças. Com um gerente comercial, é a mesma coisa: ele não gerencia as vendas, mas os vendedores. O gerente comercial não é um supervendedor, mas, sim, um sujeito que sabe administrar os conflitos em sua equipe e orientar os vendedores corretamente – e assim por diante. Saber vender é bem diferente de saber gerenciar vendedores, mas parece que a maioria dos gerentes se concentra no primeiro caso.

    Qual foi o melhor conselho de gestão/administração ou de vida que você já recebeu?

    Eu tive um chefe no Citibank que citava uma metáfora interessante sobre como gerenciar estrategicamente a atividade comercial. Ele dizia que temos de agir como um barco com redes para pescar sardinhas e arpões para fisgar merlins, o qual só seria eficiente se o capitão soubesse equilibrar os esforços em pegar as sardinhas e os merlins. Se focasse só nos merlins, poderia ficar sem recursos para o combustível, se esses peixes sumissem por muito tempo, e, se ficasse só pescando sardinhas, o barco nunca seria lucrativo. No livro do Taleb (A lógica do cisne negro), ele explica esse mesmo conceito de maneira diferente, quando fala de escalabilidade.

    Qual dica sobre gestão você vê com frequência e acha estar errada – ou seja, coisas que os outros dizem e com as quais você não concorda?

    Em linhas gerais, todas as modinhas que surgem de tempos em tempos são grandes equívocos. Um dos principais exemplos é o conceito de “líder servidor”, do James Hunt. Eu fui convidado para dar uma palestra em Belo Horizonte uma vez, em um evento em que o Hunt também era palestrante, e calhou de eu me sentar ao lado dele no jantar. Conversamos longamente, e eu expus (ou tentei expor) minhas críticas ao seu livro, mas… bem, fico constrangido em dizer isso, pode parecer inveja, já que o sujeito é um best-seller, mas o fato é que ele é muito limitado intelectualmente e foi complicado explicar por que a estratégia que ele propõe é falha. Na época, eu escrevi uma crítica ao livro, que ainda está acessível em:https://raulmarinhog.files.wordpress.com/2008/10/monge_e_executivo.pdf.

    Há algum comentário final que gostaria de deixar para nossos leitores?

    Em primeiro lugar, eu gostaria de agradecer ao Raúl Candeloro pela oportunidade da entrevista, sem dúvida a mais completa e inteligente que fizeram comigo até hoje (embora trabalhosa, mas, “no pain, no gain”, certo?). Ela me fez refletir sobre vários aspectos da minha carreira sobre os quais há muito tempo eu não pensava. Muito obrigado, mesmo! Em segundo lugar, eu gostaria de agradecer publicamente ao J.B. Vilhena, que fez uma excelente apresentação do Prática na teoria na VendaMais de janeiro. Repito aqui o que escrevi a ele em um e-mail pessoal, agradecendo a apresentação: “‘Nunca antes na história deste país’ – como dizia o outro – alguém percebeu tão bem minhas reais intenções: o Prática na Teoriaé um livro sobre vendas, escrito para (bons) vendedores, e não um livro sobre teoria dos jogos escrito para acadêmicos!”. E, finalmente, eu gostaria de me colocar à disposição dos leitores que quiserem se aprofundar sobre o assunto: meu e-mail raul@raulmarinho.com.br está às ordens. Muito obrigado, e sucesso a todos!

    A palhaçada do SEBRAE

    Posted in Atualidades, Palestras by Raul Marinho on 11 março, 2010

    Para quem não conhece, o SEBRAE é, segundo o seu próprio site, “uma entidade privada sem fins lucrativos criada em 1972 com a missão de promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável dos empreendimentos de micro e pequeno porte”. Na prática, entretanto, trata-se de uma organização para-estatal que funciona como uma espécie de “SUS da consultoria empresarial”. Comandado pelo Paulo Okamotto, petista amigo mais do que íntimo do Presidente Lula, a agência é o “Mini-Ministério da Pequena Empresa Brasileira”.

    (more…)

    Empregabilidade & altruísmo recíproco

    Posted in Evolução & comportamento, teoria da evolução, teoria dos jogos by Raul Marinho on 26 junho, 2009

    383007emprego_servicos_249_241

    Leia este artigo, publicado no Blog do Kanitz, sobre desemprego. Repare, especificamente, neste trecho do texto:

    Em vez de mais medidas econômicas, os desempregados, uma parte deles pelo menos, precisa de “coaching”, terapia psicológica, aprendizado de técnicas sociais, e assim por diante.

    O problema é que ele, o desempregado, não se coloca disponível para ser contratado; ele conhece menos pessoas do que a maioria da sociedade.

    Sentiu o drama? O que o Kanitz quer dizer é, na minha linguagem, mais ou menos o seguinte:

    A diferença entre estar empregado ou não é a habilidade do indivíduo na gestão de relacionamentos reciprocamente altruístas

    Quer saber mais? Compre meu livro “Prática na Teoria” ou meu áudio-livro “Teoria dos Jogos Aplicada aos Relacionamentos”, aí do lado.

    Para ficar rico

    Posted in Ensaios de minha lavra by Raul Marinho on 6 junho, 2009

    menino rico

    À exceção de alguns abnegados (que desconheço, embora aceite que eles possam existir em tese), todo mundo quer ficar rico. Inclusive quem já é rico, que quer ficar ainda mais. O problema é que, como a riqueza disponível é, na prática, fixa, torna-se impossível que todo mundo consiga ficar rico ao mesmo tempo, e a fortuna só poderá sorrir para uns poucos. Isso, dentre outras coisas, invalida receitas populares para atingir a riqueza como a tal da “Lei da Atração”, que diz que se você desejar muito intensamente alguma coisa, essa coisa deverá acontecer. (Se todo mundo desejar bens escassos, é impossível que todo mundo consiga obtê-los, pois aí esses bens não seriam escassos por definição). Entretanto, apesar das inúmeras receitas de enriquecimento descritas nos livros de auto-ajuda terem eficácia discutível, neste post serão mostradas estratégias que realmente funcionam para enriquecer. Leia e comprove.

    (more…)

    O difícil de um jogo

    Posted in Evolução & comportamento, teoria dos jogos by Raul Marinho on 10 fevereiro, 2009

    Jogos são corriqueiros, eles ocorrem sempre que nos deparamos com situações do tipo “eu penso que você pensa que eu penso”. Conhecer como os jogos funcionam – ou seja: entender de teoria dos jogos – já é um pouco mais complicado. Agora, o difícil mesmo é enfrentar um jogador mais forte que você.

    Estava tentando escrever um artigo explicando isso quando me deparo com a tirinha abaixo, do Laerte na Folha de hoje, que diz tudo de modo muito mais simples e direto.

    jogo1

    Como ter sorte nos negócios – parte III

    dicecrooked-full

    A Teoria dos Jogos é uma ferramenta matemática tão importante quanto a Estatística na tomada de decisões econômicas, ou seja: ajuda à beça, mas não resolve. Em relação à taxa de sucesso de um agente econômico – seja ele um empresário, um executivo, um profissional liberal, um artista, um atleta profissional ou qualquer outro jogador de mercados de tudo ou nada -, é a sorte o que faz diferença mesmo. Mas, digamos que você possa utilizar dados (cubos tradicionais, seqüenciados de 1 a 6*) descompensados (“crooked dices”, vide foto acima), mais propensos a dar 6 ou 5 do que 2 ou 1. Numa série muito extensa de jogadas, os pontos que você obtiver deverão ser superiores aos pontos obtidos pelos jogadores que jogam com dados honestos, é evidente: em 100 rodadas, a maioria deverá ter algo próximo aos 300 pontos no placar, e você talvez tenha 500. De qualquer maneira, não seria tão espantoso se você, que joga com dados viciados – tendenciosos a dar 5 ou 6 -, estiver atrás, já que também há incidência de 1s, 2s, 3s, e 4s, só que em menor grau. Em outras palavras: na 3ª. Rodada, não seria algo tão esquisito se o jogador com dados viciados estiver atrás do jogador com dados honestos. Se você tiver ferramentas para aferir qual a tendência dos dados de quem joga contra você, você tem como antecipar para que lado o cara vai sair numa interação econômica: se vai cooperar ou trair. Na prática, essa é a única forma de aumentar a sua sorte.

    (Na figura abaixo, um dado sendo calibrado mecanicamente)

    edger1

    Nma decisão de crédito, por exemplo: “se eu sou padeiro, devo emprestar dinheiro ao meu freguês (abrir uma conta para o cliente pendurar e pagar por mês?)”? Para uma linha de crédito de R$30/mês, não há análise de crédito cujo custo faça sentido para um padeiro fazer. O padeiro pode conceder ou não conceder crédito, mas a decisão sempre vai ser adversa: não há nenhuma certeza de que o freguês pagará em dia. Mas se o padeiro souber que você vai se mudar para a Austrália na semana que vem, pode ser que ele estranhe a sua mulher fazer uma compra maior que a média na padaria hoje. “Por que Prosecco, pacotes de cigarro, whisky – só itens de alto valor?” – poderia pensar o comerciante. Será que vocês estão comemorando a mudança, ou estocando coisas para não pagar? Vocês estão se mudando para outro país porque apareceu uma oportunidade profissional incrível, ou porque seu nome está no SERASA?

    O padeiro não precisa estudar em Harvard para descobrir que é preciso tomar cuidado com crédito quando um cliente está se mudando para muito longe. Talvez haja um ditado popular na sua cultura, talvez um vizinho tenha comentado sobre um caso semelhante alguns anos atrás, e certamente não foi por conhecimento em Teoria dos Jogos que o padeiro achará uma boa idéia pedir para a freguesa (que jaz no caixa com uma garrafa de espumante) que liquide sua fatura com a padaria. É o velho e bom modelo do “dilema dos prisioneiros em jogos repetidos”, já tantas vezes citado aqui (pesquise esse termo na caixa ao lado para você ver). Existem outros modelos, porém, bem mais sutis – na verdade, a diferença estatística sempre é muito pequena. Por exemplo: por que o relacionamento com os filhos do irmão tende a ser diferente do que existe para com os filhos da irmã? Falaremos mais sobre eles no próximo artigo desta série.

    Obs*: Se, com “cubos tradicionais, seqüenciados de 1 a 6”, o resultado é surpreendente, imagine com um cubo como o dado de apostas do gamão, seqüenciado em pg (2, 4, 8, … , 64)!?

    Vale a pena consultar o verbete “dado” na wiki. Clique aqui para a versão em português e aqui para a original em inglês.

    Partes I e II desta série.

    Dumping

    Posted in Just for fun, Palestras by Raul Marinho on 17 novembro, 2008

    De vez em quando, aparecem empresas e universidades querendo me contratar para “palestras motivacionais”. Talvez por acharem que a teoria dos jogos trata de joguinhos do tipo “dinâmica de grupo”…

    Bem, mas o fato é que, daqui prá frente, minhas palestras também serão motivacionais, pois eu vou passar a exibir o vídeo abaixo, de “Os melhores do mundo” (sem custo adicional):

    Como ter sorte nos negócios – parte II

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 12 novembro, 2008

    go

    Um bom jogdor de gamão consegue, nos enfrentamentos contra um jogador meia-boca, uma vantagem mínima, de cerca de 5-8%. Por exemplo: um sujeito que lê livros sobre estratégias em gamão, pratica com outros ótimos jogadores, e está acostumado aos torneios em cassinos que pagam dezenas de milhares de euros aos mais bem colocados, se jogasse 100 partidas de um ponto contra mim, ganharia por volta de 55-58 delas , e eu 42-45. O que é bem diferente do xadrez: um profissional internacional versus um jogador de fim-de-semana certamente apresentaria um placar de 100 x 0 – um Khasparov ganharia todas as partidas contra o melhor enxadrista de Rio Preto. Por outro lado, mesmo ganhando pouco mais de 40% das vezes, se as partidas forem de muitos pontos (p.ex.: 7 pontos), eu posso ganhar do melhor jogador do mundo se esta partida estiver valendo 8 pontos – aposta dobrada duas vezes em p.g. (vide post anterior dessa série).

    Na prática, isso quer dizer que, mais importante que (ou, no mínimo, tão importante quanto) saber jogar, é crucial dominar a técnica de apostar. Se, quando você perder, perder 1 ou 2 pontos, mas quando ganhar, ganhar 8 ou 16, você terá uma altíssima vantagem em jogos de muitos pontos. Se forem jogos infinitos (em que o que importa é a diferença de pontos entre os jogadores, que são convertidos em algum valor monetário pré-combinado), melhor ainda. Uma partida pode ser redobrada ad infinitum, e como é p.g., logo logo os jogadores estão apostando 256, 512, 1.024… pontos – que, se for um jogo de míseros R$10/ponto, resulta em ganhos de mais de R$10mil (muito dinheiro mesmo para um cara rico que esteja jogando em um lugar sofisticado, que vai pagar ou receber do adversário mais de 50 vezes o valor de sua conta no bar).

    No curto período em que joguei futebol (no dente-de-leite do Monte Líbano, de Rio Preto, como beque direito), tive um treinador, o Joãozinho, que tinha uma receita infalível para o batedor de pênaltis: “bata forte, colocado, na forquilha do lado em que o goleiro não está”. Ok, Joãozinho, quero ver você ganhar uma aposta alta num jogo de gamão contra um jogador esperto e experiente. Ganhar no atacado e perder no varejo é o santo graal de qualquer jogador de gamão, e seguindo os conselhos do meu ex-técnico, a primeira coisa a fazer é saber para que lado o goleiro vai: qual será a estratégia do outro jogador. Em outras palavras: você precisa pensar no que o outro pensa, inclusive sobre você mesmo. Existe uma técnica racional para isso, chamada teoria dos jogos.

    Os modelos da teoria dos jogos, entretanto, são muito difíceis de se trabalhar, especialmente para alguém com pouca facilidade com ferramentas matemáticas. Considerando que 99% das pessoas que necessitam antecipar o movimento do oponente no mundo dos negócios são pessoas que não resolvem equações trigionométricas como passatempo (o que é especialmente verdadeiro para os advogados), é muito mais eficiente conhecer os modelos mais importantes de aplicações da treoria dos jogos ao comportamento humano do que conhecer toda a teoria dos jogos. Mesmo porque, para a maior parte das necessidades
    do dia-a-dia das predições comportamentais, não é preciso calcular precisamente os resultados,  basta simplesmente saber como a coisa funciona. É desse ponto que iremos partir no próximo post dessa série.

    (Obs.: O jogo ilustrado acima é um jogo de Go. Não confundir com o jogo de gamão, ilustrado na foto abaixo)

    setting-backgammon-board1

    Maldição do vencedor

    Posted in Atualidades, Just for fun by Raul Marinho on 7 novembro, 2008

    A “maldição do vencedor” (winner´s curse) é, no jargão da Teoria dos Jogos, o que acontece quando o ganhador de um leilão acaba tendo um resultado economico adverso, ou seja: o sujeito fica pior do que se tivesse perdido. …Que é mais ou menos o que diz a charge abaixo:

    maldicao-do-vencedor

    O descobridor da roda

    Posted in Atualidades by Raul Marinho on 6 novembro, 2008

    roda-primitiva

    Carlos Heitor Cony, o cronista-mor da Folha de São Paulo, acabou de inventar a roda. Imaginem vocês que o perspicaz escriba, num momento de inspiração divina, intuiu que o mundo dos negócios é um jogo, tipo Banco Imobiliário!!! Que seria de nós sem uma mente astuta como essa para nos alertar de algo tão interessante? Pena que o von Neumann, criador da Teoria dos Jogos, não esteja mais no Reino dos Vivos para lhe dar os parabéns pessoalmente.

    A seguir, o artigo comentado que os assinantes da Folha acessam aqui:

    Banco imobiliário

    Não sei se ainda existe, mas sou do tempo em que havia um joguinho de dados(*1) chamado Banco Imobiliário. Distribuíam-se notas simbólicas de dinheiro entre cinco ou seis participantes e cada um ia atirando os dados num tabuleiro onde estavam marcados os hospitais, escolas, hotéis, restaurantes, usinas, ferrovias, aeroportos, navios, minas disso e daquilo etc.
    À medida que cada jogador atingia uma casa, ficava dono do negócio respectivo. Quem depois caísse numa dessas empresas, pagava alguma coisa ao proprietário. Com a continuação dos lances, depois de muitas rodadas, um dos jogadores ficava dono de tudo e de todo o dinheiro circulante.
    No sistema do capitalismo globalizado, a tendência é repetir o mesmo jogo(*2). Não se trata de simples ganância, mas de sobrevivência empresarial(*3). Não se pode prever(*4), mas, sem mudança nas regras do jogo, fatalmente um determinado grupo ou mesmo um determinado indivíduo poderá ficar dono de todas as fontes de produção e riqueza(*5).
    As fusões, nacionais ou internacionais, são etapas deste processo. Não adianta louvá-las nem satanizá-las. São e serão necessárias para garantir a normalidade do capitalismo liberal, a menos que o capitalismo estatal intervenha violentamente e interrompa a cadeia(*6).
    A recente fusão de dois grandes bancos brasileiros criou um gigante. Tanto o Itaú como o Unibanco têm tradição no mercado cultural, mantendo entidades que se destacam na promoção das artes e patrocínios. O promoção das artes e patrocínios criaram uma tradição e uma rotina que certamente serão ampliadas(*7). O Itaú Cultural e o Instituto Moreira Salles criaram uma tradição e uma rotina que certamente serão ampliadas.
    É bem verdade que, no dia-a-dia do cidadão comum, ao pagar suas contas e taxas, o sistema bancário continuará sendo a expressão mais truculenta do capitalismo que alguns chamam de selvagem(*8).

    Comentários:

    *1-“Joguinho de dados”? O Cony tá de sacanagem, não? Esse “joguinho” tem mais de 500 milhões de praticantes, e é o jogo de tabuleiro mais bem sucedido da história!

    *2-Será que o brilhante cronista está querendo dizer que toda uma geração de homens de negócios foi catequiizada no Banco Imobiliário? Claro que não, né? Os pontos são:

    a)O jogo foi patenteado em 1935, portanto não tinha como ter sido inventado como um espelho do “mundo capitalista globalizado”, o que prova que essa é uma expressão puramente retórica.

    b)”Repete-se o jogo” (no sentido econômico) porque sua dinâmica é coerente com o mundo real, da mesma maneira como a gravidade é monotonamente repetida todas as vezes que se lança uma pedra para cima. Foi justamente isso que os pioneiros da Teoria dos Jogos se basearam para construir toda uma nova área do conhecimento.

    *3-Pronto… Lá vem as explicações de darwinismo econômico de quem nunca leu Darwin.

    *4-Prever é coisa para a mãe Dinah (ou para o Roubini, o que dá no mesmo), mas de acordo com os teóricos dos jogos, tudo o que está acontecendo na presente crise é explicável por modelos de Teoria dos Jogos.

    *5-Agora, além de inventar a roda, CAC inventa também a pólvora! Ô moço sabido esse Cony hein!?

    *6-“Capitalismo estatal”??? Tá maluco, véio??? Quem está colocando ordem no galinheiro é o Estado propriamente dito, diretamente ou por meio de agências. Parece firula, mas não é: seria capitalismo estatal, por exemplo, o Banco do Brasil comprar o Banco X em dificuldades; o que está acontecendo (o governo dos EUA comprar ações de bancos) é outra coisa.

    *7-Ah tá, só por que ele quer. Se o Itaú gastava com patrocínio cultural $X e o Unibanco $Y, acredita o cronista que o Itaú+Unibanco irá gastar $X+$Y? Para melhorar a imagem de uma única marca? Se isso acontecer, eu juro que mando uma denúncia à CVM acusando a gestão do banco de inapta.

    *8-Lá vem a mensagem subliminar do darwinismo econômico de novo… Mas entendo perfeitamente: depois que o Cony ficou milionário com a indenização pelos inenarráveis abusos a atrocidades sofridos pela ditadura militar, ele não pode desperdiçar uma chance de se identificar com os chavões da “esquerda”.

    Malandragem sutil

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 29 outubro, 2008

    Do site do ICED:

    Não é novidade para ninguém que passamos por uma seriíssima crise ética na política brasileira, cujo epicentro localiza-se no Congresso Nacional. Desencadeada pela denúncia de um esquema de corrupção nos Correios envolvendo o então deputado Roberto Jefferson, todos os dias, há mais de seis meses, lemos e assistimos a novas denúncias sobre atitudes questionáveis envolvendo parlamentares. Um dos últimos lances deste jogo foi o constrangimento relacionado ao fato de que os cofres públicos foram obrigados a desembolsar mais de cem milhões de reais – a maior parte em salários extras para parlamentares – para que o Congresso funcione durante o recesso. Incrivelmente, os parlamentares conseguiram complicar ainda mais a questão com uma série de atitudes em relação ao destino dos recursos extraordinários que receberam. Agora que a questão parece estar encerrada em função das mudanças na legislação sobre os pagamentos de salários extras aos parlamentares, é o momento oportuno para analisarmos a questão retrospectivamente.

    Diz-se que, em mandarim, o ideograma utilizado para escrever “crise” é a junção dos símbolos de “risco” (ou “perigo”) e “oportunidade”. Desconheço algum parlamentar que seja fluente no idioma chinês, mas a grande maioria é mestre em fazer de limões, limonada. Percebendo uma janela para a autopromoção, vários deputados e senadores resolveram abrir mão dos salários extras e, numa atitude supostamente ética, decidiram devolver seus salários. Alguns demoram semanas para decidir se são ou não éticos – como se essa pudesse não ser uma decisão imediata. Isso fez com que estes parlamentares fossem furtivamente surpreendidos por vis procedimentos burocráticos que os impediram de abrir mão de seus salários em prol do bem comum. Porém, firmemente imbuídos de espírito cívico, não se renderam aos pormenores administrativos da Casa a que pertencem, e entregaram seus rendimentos líquidos a entidades supostamente filantrópicas. Alguns, ainda, preferiram doar seus salários mesmo dentro do prazo hábil para a recusa formal sob o argumento de que, se eles abrissem mão de receber salários, isso implicaria em contribuir com a nefasta política neoliberal do governo.

    O resultado disso é que se chegou a um largo espectro de comportamento entre os parlamentares: os que nada fizeram, os que se recusaram a receber salários, os que doaram seus rendimentos por perda de prazo, e os que doaram por inclinação ideológica. Dentre os que doaram seus salários, percebeu-se depois que havia alguns problemas. Alguns foram acusados de comprar recibos de valor superior ao efetivamente doado, e outros chegaram até a doar recursos a entidades administradas por eles mesmos – o que podemos chamar de “limonada suíça” (nada a ver com o fato da Suíça ser um notório paraíso fiscal). No fim da história, todos atacaram todos: quem nada fez, acusou de hipocrisia quem devolveu; quem devolveu disse que quem doou pecou; quem doou para o Instituto A alegou que quem fez o mesmo para o B foi desonesto; e assim por diante.

    Muita gente acha que ética é preto ou branco, e da mesma maneira que não existiria meia gravidez, também inexistiria uma zona moralmente cinzenta. Pelo que se apreende das declarações dos parlamentares, entretanto, tem-se a impressão oposta: existiria, sim, uma gradação ética, mas o ponto de corte que separa os honestos dos desonestos varia e acordo com o gosto do freguês. Não é intenção desse artigo “fulanizar” a questão, muito menos estabelecer critérios de conduta ética para parlamentares. O que este artigo se propõe é somente analisar alguns aspectos dos diferentes jogos que ocorrem entre os parlamentares e a opinião pública (ou entre eles mesmos) com as ferramentas combinadas do darwinismo e da teoria dos jogos.

    Os jogos principais são os que se desenrolam entre os parlamentares e seus eleitores. Sendo este um ano eleitoral, esses jogos são particularmente importantes, o que se comprova com um simples raciocínio hipotético. Imagine que um deputado tenha um mandato de 20 anos, e que este ano seja um dos primeiros anos de sua legislatura. Neste caso, seria de se esperar que houvesse uma taxa de adesão à recusa em receber salário muitíssimo menor que num caso em que os mandatos são de quatro anos e eles estejam a menos de doze meses das eleições. Essa obviedade nos indica que, dependendo dos custos e benefícios envolvidos no jogo, a decisão de um jogador pode ser uma ou outra – em “teoriadojoguês”, poderíamos dizer que o equilíbrio do jogo varia de acordo com os pay-offs envolvidos. No caso real (mandatos de 4 ou 8 anos e eleições próximas), o equilíbrio tende a ser cooperativo: o parlamentar coopera com o eleitor, “agindo de forma ética” (recusando-se a receber os salários ou doando seus proventos) na esperança que o eleitor coopere com ele em outubro próximo (digitando seu respectivo número na máquina de votar). Isso é o oposto do que se espera que aconteça na hipótese acima proposta (a dos 10 anos de mandato), pois como o parlamentar sabe que sua “ação ética” de hoje será ignorada daqui a 19 ou 18 anos, ele não tem motivos racionais para cooperar com o eleitor. Alguns parlamentares poderiam cooperar mesmo assim, e devolveriam o dinheiro ainda que tivessem mandatos vitalícios, mas isso seria uma exceção tão rara quanto esperarmos que um banqueiro empreste dinheiro para uma entidade sem capacidade de pagamento e sem garantias – como, aliás, parece ter sido a forma que ocorreram os “empréstimos” ao PT.

    Da mesma forma, os jogos coadjuvantes também terão seus resultados dependentes dos respectivos pay-offs. Nas relações entre os parlamentares – jogos muito parecidos com o onipresente “Dilema dos Prisoneiros” –, o equilíbrio tende a ser não cooperativo, mesmo entre deputados do mesmo partido. Um parlamentar, ao se recusar a receber seu salário, está agindo contra os interesses de seu colega, independente do que este faça. A “ação ética” de um parlamentar (recusar-se a receber o salário) implica em perda para seu colega que também é “ético” uma vez que haverá um “empate ético” frente ao eleitorado. Como o eleitor só vota em um nome, e ambos “agiram eticamente” nessa questão, a não-cooperação mútua não privilegia ninguém. Porém, também é possível que deputados que dividam o mesmo eleitorado entrem em um acordo do tipo “eu não devolvo e você também não”, tornando o jogo entre eles cooperativo. Isso equivaleria a permitir que os criminosos do “Dilema dos Prisioneiros” conversassem entre si antes de tomarem suas decisões. Essa estratégia é tão mais factível quanto menor for o número de deputados dividindo um mesmo eleitorado (deputados de Roraima teriam muito mais chances de sucesso que deputados paulistas, por exemplo), e seria bem menos aplicável aos senadores, que nessa eleição irão disputar uma única cadeira.

    Esse tipo de acordo (“eu não devolvo, você também não”), assim como o jogo principal entre parlamentares e eleitores, podem ser entendidos como jogos de “altruísmo recíproco”. Estudiosos da evolução do comportamento utilizam freqüentemente esse mecanismo para explicar porque determinadas espécies agem de forma mutuamente cooperativa mesmo sem vínculos de parentesco, como os morcegos hematófagos. Esses animais vivem do sangue coletado em caçadas noturnas freqüentemente infrutíferas, mas os que têm sucesso usualmente dividem o sangue obtido com seus colegas menos afortunados, uma vez que, no futuro, a situação pode ser inversa. Entre primatas, esse tipo de comportamento também é muito comum, e um bom exemplo são os chimpanzés. Nossos primos são organizados em bandos com clara liderança dos chamados machos-alfa, que conquistam o posto de primazia em acordos políticos também baseados em mecanismos de altruísmo recíproco, seja na coalizão com líderes subalternos (os machos beta e gama), seja na conquista de simpatia da maioria dos componentes do grupo. Quando o bando está em “época de eleição” – ou seja, quando o posto de macho-alfa está em disputa –, pesquisadores notaram que os candidatos a líder distribuem frutas e são amistosos, comportamento que cessa quando a liderança se consolida. Não por acaso, compartilhamos cerca de 99% dos genes com essa espécie.

    Ocorre que o mecanismo do “altruísmo recíproco” não elimina conflitos, pelo contrário. Se compararmos a eficiência de dois indivíduos agindo isoladamente, percebe-se nitidamente que a cooperação mútua traz um resultado melhor para ambos, e é por isso que várias espécies, inclusive a humana, praticam atos mutuamente vantajosos, como a caça cooperativa. Entretanto, também é fato que aquele que recebe um favor e não retribui leva vantagem sobre aquele que retribui um favor recebido. Por isso, é muito comum entre as espécies que agem de forma mutuamente cooperativa haver severa retaliação contra indivíduos que rompem o ciclo de trocas altruístas. Um morcego que recebe sua cota de sangue de um outro componente do bando em uma noite de má sorte e não retribui quando a coleta lhe seja favorável dificilmente vai ser alimentado de novo, pelo menos por aquele que lhe ajudou inicialmente. Casos de reiterada recusa em retribuição podem ser punidos com agressão física ou o ostracismo, que é a exclusão permanente ou temporária do convívio no bando, o que não raramente significa a morte do animal excluído.

    Animais sofisticados em termos de comportamento, porém, praticam uma outra forma de trapaça, muito mais sutil: eles “fingem” que são cooperativos quando, na verdade, não pretendem retribuir o favo recebido. Entre certas espécies de pássaros, por exemplo, esse comportamento está fartamente documentado, como os casos de fêmeas que “traem” seus parceiros. Nesses casos, o macho se esforça para prover a fêmea de alimento enquanto esta deveria estar chocando os ovos do casal, mas exames de DNA da prole comprovaram que grande parte da ninhada não pertence ao macho, que fora “enganado” durante uma de suas intermináveis buscas por alimento. Entre humanos, esse tipo de estratégia também é muito comum, não só nas relações reprodutivas. É precisamente isto o que está ocorrendo neste momento no Congresso brasileiro.

    Do modo com que a imprensa abordou a questão, ficou claro que abrir mão do salário seria uma atitude bem vinda junto à opinião pública. Como o salário extra recebido seria da ordem de R$25mil, a pergunta que um deputado racional se faria é “parecer ético frente ao meu eleitorado neste momento vale mais que R$25mil?”. Analisados os custos e benefícios, o deputado que concluir que a resposta é “sim, vale a pena abrir mão de R$25mil para parecer ‘ético’ frente ao um eleitorado” agirá contra seu próprio interesse econômico para maximizar seu ganho no longo prazo. Mas, em um segundo momento, esse deputado racional percebe que pode fazer um negócio ainda melhor: parecer “ético” junto à opinião pública sem gastar R$25mil! Eureka!!! Para isto, basta comportar-se como se fosse ético, sem sê-lo de fato. Por exemplo: obtendo um recibo de doação “fria”, ou – o melhor dos mundos – doando para si próprio. Esse é um comportamento análogo ao do pássaro do parágrafo anterior.

    Robert Trivers, o zoólogo estadunidense que descreveu o mecanismo do “altruísmo recíproco” e a evolução da imitação, porém, também notou que, em espécies organizadas dessa forma, verifica-se uma “corrida armamentista” entre imitadores de comportamento reciprocamente cooperativo e detectores desse tipo de comportamento. Em um formigueiro, por exemplo, não existe falsa cooperação: formigas são cooperadoras incondicionais que jamais traem suas companheiras. Já entre mamíferos, aves e peixes – dentre outros animais –, a retribuição da cooperação é incerta, e mecanismos de “malandragem” são freqüentes. Isso é particularmente verdadeiro na nossa espécie, uma das mais pródigas nesse tipo de comportamento embusteiro (mas não a única).

    Na atual crise da convocação extraordinária do Congresso, esse fato pôde ser verificado por quem acompanhou os noticiários na imprensa. Quem teve a pachorra de ler jornais ou acompanhar o noticiário na internet ou na TV durante as férias certamente presenciou inúmeras declarações de políticos, jornalistas e analistas apontando quem tentou se fazer passar por “ético” sem abrir mão efetivamente do salário. Iniciou-se um movimento de caça às bruxas parecido com o do meio do ano passado, quando vários parlamentares foram apontados como “mensaleiros”. Sob a ótica da evolução do comportamento, isso é uma típica “corrida armamentista” entre imitadores de comportamento mutuamente cooperativo e detectores do comportamento embusteiro.

    O problema é que essa “corrida armamentista” é ruidosa e maléfica para os parlamentares, sejam eles “éticos legítimos” ou imitadores. No jogo principal entre a classe política e a opinião pública, não interessa a nenhum parlamentar esse novo desgaste, principalmente às vésperas de uma nova eleição. Numa Câmara recentemente presidida por um personagem do calibre de um Severino Cavalcante, novos escândalos são um prato cheio para o crescimento de pára-quedistas, do “voto Cacareco”, e de outras conseqüências danosas a todos os 513 deputados e 81 senadores. O resultado disso foi a aprovação em tempo recorde da eliminação do pagamento dos salários extras, num efêmero acordo entre praticamente 100% do Congresso.

    (escrito em 2005)

    O jogo da delação premiada

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 29 outubro, 2008

    Do site do ICED:

    De acordo com a Teoria dos Jogos, um ramo da Matemática utilizado para modelar decisões interativas (quando a decisão de um interfere e é interferida pela decisão do outro), podemos entender porque o mecanismo da “delação premiada”, tão em moda nos noticiários ultimamente, pode ser um mecanismo eficiente na elucidação de crimes – particularmente as ações do chamado “crime organizado”. Vamos construir o raciocínio por meio do “Dilema dos Prisioneiros”, uma das formas mais populares utilizadas para se explicar o funcionamento de um “jogo” (aqui entendido como um modelo de decisão construído de acordo com a teoria dos jogos).

    Imagine duas pessoas que, ao serem pegas cometendo um crime, são colocadas em salas separadas e sem possibilidade de comunicação entre si ou com qualquer outra pessoa, ocasião em que lhes são feitas propostas que devem ser decididas simultaneamente. O acordo proposto é o seguinte: se ambas ficarem caladas, a pena imposta será branda; se um confessa enquanto o outro se cala, aquele que confessa sozinho sai livre, enquanto que o que se mantém calado tem a pior pena de todas; e se ambos confessam, suas penas serão medianas. Se entendermos que a confissão significa trair o companheiro, e o silêncio é a cooperação, temos que este jogo – o “Dilema dos Prisioneiros” – tem um equilíbrio não-cooperativo, pois a melhor alternativa para cada um dos prisioneiros é confessar, mesmo que, à primeira vista, a cooperação mútua (quando ambos se calam) pareça ser a alternativa mais inteligente. Se o prisioneiro A pensar na sua decisão sob o ponto de vista das alternativas do prisioneiro B, ele perceberá que, se B trair (confessar), ele deverá confessar também, para evitar a pena mais severa; mas se ele achar que B irá cooperar (ficar quieto), ele também deverá confessar, pois assim sairá livre. O mesmo raciocínio se aplica no sentido contrário (do prisioneiro B para o prisioneiro A), e sob qualquer aspecto, o melhor que ambos podem fazer é confessar. Em teoria dos jogos, isto é chamado de “equilíbrio de Nash”: a melhor decisão possível tendo em vista a decisão do outro.

    O equilíbrio não-cooperativo do “Dilema dos Prisioneiros” conforme apresentado, porém, torna-se cooperativo no caso de crimes cometidos por componentes de máfias. Isso porque, nestes casos, os participantes do jogo têm incentivos adicionais para ficarem calados (cooperarem). Primeiro: a delação tende a ser severamente retaliada, geralmente com a morte do delator. Segundo: máfias, muito freqüentemente, têm um mecanismo previdenciário para ajudar a família do quadrilheiro preso. Ou seja: se o prisioneiro mafioso confessar, ele pode ser morto e, mesmo que consiga se esconder, sua família perderá a ajudar que teria direito se ele se mantivesse fiel à quadrilha. Estes fatores, inexistentes no “Dilema do Prisioneiro” clássico, alteram o resultado do jogo, transformando-o em cooperativo, razão pela qual a taxa de traição entre mafiosos é muito menor do que entre criminosos comuns.

    Neste contexto, o “prêmio” da “delação premiada” – redução de pena, proteção especial ao criminoso e seus familiares etc – funciona como um agente para redefinir o equilíbrio do jogo, de cooperativo para não-cooperativo. Trata-se de um mecanismo muito inteligente para desmontar o acordo tácito que existe em grupos mafiosos que protegem seus componentes da delação. Não sei se os teóricos do direito criminal que conceberam este mecanismo se utilizaram da teoria dos jogos em seus estudos, mas que é uma belíssima aplicação do “equilíbrio de Nash”, lá isso é.

    José Massey-Ferguson Dirceu

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 28 outubro, 2008

    Um dos artigos mais populares que escrevi até hoje foi o “trator movido a nitroglicerina”, publicado na Gazeta Mercantil em meados de 2005, logo após o lançamento do meu 1o. livro (“Prática na teoria”, ed.Saraiva). Nele, tratava da demissão do então Ministro-Chefe da Casa Civil, José Dirceu, sob a ótica da teoria dos jogos evolucionários. Acho que é um artigo interessante até hoje, por isso o republico abaixo:

    Trator movido a nitroglicerina

    Nos dois primeiros anos do Governo Lula, usava-se uma metáfora agro-mecânica para definir José Dirceu: ele seria o “trator” da Casa Civil. Essa metáfora, tida como elogiosa na maioria das vezes, dava a entender que Dirceu era um sujeito que conseguia obter a cooperação de terceiros para que o governo atingisse seus objetivos – “passando por cima das cercas e buracos”, se fosse o caso. O que o deputado Roberto Jefferson fez com suas denúncias sobre o “mensalão” foi, mantendo a linha original de metáforas agro-mecânicas, dizer que o ex-Chefe da Casa Civil era um trator que não usava como combustível o pouco inflamável óleo diesel, mas nitroglicerina. E a atual crise política nada mais seria do que alguns respingos deste inusitado combustível no solo, explodindo o próprio trator, e ferindo os que a ele estavam próximos.

    Não é novidade em Brasília que Dirceu não é (nem nunca foi) uma pessoa amplamente querida, nem entre os aliados (grande parte do PT, inclusive), nem entre a oposição. Sejamos francos: à exceção do presidente Lula e mais uma meia-dúzia, ninguém gostava (ou gosta) de Dirceu, principalmente no Congresso. Esse não-gostar generalizado foi o que fez, a se confirmarem as denúncias, que o ex-Chefe da casa Civil exercesse seu poder pela força – no caso, econômica. Ninguém precisa colaborar com alguém que lhe paga diretamente: o jornaleiro não precisa gostar de você para lhe vender o jornal do dia, basta que você o pague. O problema é que, por mais corrupta e venal que seja grande parte da classe política no nosso país, as relações políticas são bem mais complexas que as puramente comerciais.

    Segundo os teóricos da evolução do comportamento, o mecanismo que possibilitou a cooperação entre indivíduos não-aparentados é o altruísmo recíproco. De acordo com o biólogo de Harvard que concebeu essa teoria (Robert Trivers), se em uma determinada espécie, o indivíduo X coopera com o indivíduo Y hoje, e, amanhã, Y retribui a cooperação a X, então X e Y acabarão tendo maior sucesso evolutivo do que se eles agissem egoisticamente. Desta forma, sob determinadas condições (como, por exemplo, um longo ciclo de vida, que possibilite a retribuição de um ato altruísta), o comportamento mutuamente cooperativo acabou sendo selecionado em diversas espécies de animais sociais. Esse comportamento, o altruísmo recíproco, pode ser verificado, por exemplo, na simbiose de limpeza entre peixes, onde um peixe hospedeiro e um peixe limpador agem de forma mutuamente cooperativa. Da mesma forma que o peixe limpador não morde a carne do peixe hospedeiro, o peixe hospedeiro não come o peixe limpador mesmo que este passeie dentro da sua boca. Em espécies com cérebros mais desenvolvidos, como os primatas (onde o Homo sapiens se enquadra), a evolução acabou criando um complexo sistema de emoções para regular o altruísmo recíproco. Chimpanzés, gorilas e seres humanos agem de forma cooperativa (ou não) porque são movidos por sentimentos – ou seja: porque gostam ou desgostam de outros indivíduos –, não porque racionalizem que a cooperação mútua é mais ou menos eficiente. Ocorre que esses sentimentos surgem em decorrência de relações altruisticamente recíprocas: nós somos amigos de quem gostamos, e gostamos de quem não nos trai.

    Mas além da cooperação movida por sentimentos, existe uma outra alternativa, que é a cooperação forçada. Um gorila silverback (o macho dominante de um bando de gorilas, que tem esse nome por ter as costas prateadas) sempre é o maior indivíduo do bando, e usa da força bruta para manter seu poder. O problema é que, quando o silverback envelhece e perde sua força, um membro mais forte toma o poder e expulsa o antigo líder do bando. Sozinho, o ex-chefe acaba perecendo. Entre humanos, além da força física, desenvolveu-se também a coerção moral e, muito mais recentemente (em termos evolutivos), a coerção econômica. Mas, de forma análoga à verificada entre os gorilas, esta forma de poder também é muito instável, se comparada à exercida por meio dos sentimentos provenientes do mecanismo do altruísmo recíproco. Laços de amizade baseados em sentimentos, forjados por anos de comportamento mutuamente cooperativo, são muito mais estáveis que a cooperação obtida pela força bruta, seja ela econômica ou física.

    A atual crise decorre justamente da inabilidade do ex-Chefe da Casa Civil na gestão dos relacionamentos altruisticamente recíprocos. O “trator” José Dirceu conseguia a cooperação por meio da força bruta, não da amizade e dos sentimentos construídos pelo comportamento mutuamente cooperativo. Muito pelo contrário: os deputados beneficiados pelo “mensalão” podiam até votar com o Governo porque haviam sido pagos para isso, mas o dinheiro não os fazia gostar de quem os pagava (temo, inclusive, que tinha um efeito oposto nesse sentido). Deu no que deu.

    Amado mestre…

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 17 outubro, 2008

    O artigo abaixo foi publicado originalmente em 2003 na revista Você S/A, por coincidência o ano da morte do ator Rogério Cardoso, o “Rolando Lero” da Escolinha do Professor Raimundo. A enrolação, por mais cômica que possa parecer, é um dos problemas mais complicados em Recursos Humanos. O chefe que conseguir diminuir a enrolação de seus subordinados em 1% pode ser considerado um bom gestor; e se diminuir mais de 10%, é um gênio. Um dos estudos de caso mais marcantes que eu me lembro da faculdade tem a ver com esse tema, e vou resumi-lo abaixo (os caso é real, embora não tenha referências para apresentar).

    Uma determinada empresa fabricante de papel possuía uma grande área de reflorestamento, cujas árvores precisavam ter o espaço ao redor do tronco capinado regularmente, para evitar ervas daninhas e acelerar o processo de crescimento. Os trabalhadores que exerciam a função eram pagos por dia de trabalho, e o gerente responsável logo percebeu que era muito difícil fazer com que esses bóias-frias trabalhassem mais do que 6 horas efetivas: havia muita enrolação para começar o dia, o almoço se estendia além do horário, e se a supervisão virasse as costas, os trabalhadores logo puxavam um cigarro de palha. Foi aí que o jovem gerente da operação, recém graduado em Administração pela USP, percebeu que os salários eram muito baixos e que conceder um aumento real significativo não iria representar um grande acréscimo nos custos, mas isso poderia trazer um grande aumento na produtividade, que é o que lhe interessava, afinal de contas, esse era um item importante na sua avaliação de desempenho.

    Esse gerente sabia que dar o aumento pura e simplesmente não melhoraria a produtividade, então ele consultou os manuais de Recursos Humanos e concluiu que se ele passasse a pagar por produtividade, provavelmente conseguiria melhorar seus índices – afinal de contas, aqueles eram trabalhadores muito humildes, que teriam um substancial aumento na qualidade de vida se obtivessem mais renda. Todas as contas feitas, o gerente arbitrou um determinado valor por árvore capinada que possibilitaria aos trabalhadores dobrar o salário se eles executassem o trabalho com seriedade por 8 horas diárias. Com isso, ele imaginou que a jornada de trabalho fosse, no mínimo, respeitada, mas o gerente cogitava inclusive que os trabalhadores capinassem umas 10 horas por dia ou mais.

    Sabem qual foi o resultado? A produtividade diminuiu, e os trabalhadores passaram a trabalhar somente 4 horas por dia, passando o resto do dia sentados à sombra, conversando, jogando truco, fumando o cigarrinho de palha, alguns até bebendo. Isso deixou o gerente estupefato, pois ele pensava que ocorreria exatamente o oposto – “se fosse eu”, disse ele, “trabalharia 16 horas por dia, para ver se deixava de ser bóia-fria o mais rápido possível”. Quando foi investigar por que isso estava acontecendo, ele logo encontrou a resposta. Os trabalhadores entendiam que ganhar “muito pouco” ou “o dobro de muito pouco” era a mesma coisa: eles permaneceriam miseráveis; mas se tivessem 4 horas por dia de lazer, aí sim a qualidade de vida deles melhoraria.

    Esse é um paradoxo que só a Economia Comportamental explica; o paradigma do “agente econômico racional”, que por tantos anos se ensinou nas universidades, não dá a menor pista para entender o comportamento humano. Feito esse alerta preliminar, vamos ao artigo, então:

    O antídoto da enrolação

    Neste primeiro artigo da coluna “Prática na Teoria” baseado na contribuição dos leitores, vamos tratar de um assunto tão comum quanto pouco discutido nos meios corporativos: a enrolação. O Prof. Dr. Emilton Lima Júnior escreveu de Liège, na Bélgica, onde está concluindo seu doutorado sobre estresse profissional, para relatar seu ponto de vista sobre o assunto. Seu artigo publicado na Revista Brasileira de Ensino Médico aborda de forma brilhante a famosa frase “eles fingem que nos pagam – a gente finge que trabalha” sob a ótica da Teoria dos Jogos e das Informações Assimétricas. Apesar do artigo ter sido concebido originalmente para tratar a questão do ensino de medicina no país, este também é um assunto aplicável à maioria das empresas e órgãos públicos dentro ou fora do Brasil.

    A enrolação no trabalho não é uma invenção brasileira. Prova disto é o fato de Bill Gates ter incluído jogos e passatempos como a paciência logo na primeira versão do Microsoft Windows. A enrolação nada mais é do que uma resposta desertora de um funcionário que entende que seu patrão não coopera o quanto ele acha que deveria. Como o funcionário sabe que existe um certo grau de assimetria de informações entre ele e a empresa, ele se sente seguro para enrolar. Além disso, ele sabe que a assimetria de informações também o protegerá caso ele seja despedido do atual emprego, pois dificilmente seu novo empregador irá saber que ele deixou a empresa anterior por ser um enrolador. Na verdade, o funcionário enrolador faz com que toda a produtividade de seu departamento ou empresa caia, prejudicando os funcionários mais trabalhadores, o que faz com que haja um equilíbrio progressivo em níveis cada vez mais altos de enrolação.

    A estratégia mais básica em Teoria dos Jogos é a “tit-for-tat”, algo como “olho-por-olho”: eu coopero com quem coopera e deserto com quem deserta. Se eu achar que meu empregador não está agindo cooperativamente comigo, eu tendo a desertar. Por outro lado, se meu patrão achar que eu não estou cooperando o quanto deveria, ele é que tende a desertar. Como os dois acham que o outro está desertando ou irá desertar (uma incerteza devido à assimetria de informações), eles antecipam suas próprias deserções, caminhando rapidamente para um equilíbrio de Nash clássico: ambos desertam, pois esta é a melhor estratégia possível independentemente da estratégia escolhida pela outra parte. A grande questão é: quem nasceu primeiro? O ovo do funcionário enrolador ou a galinha do patrão ganancioso?

    Isto é, no fundo, o famoso “Dilema do Biscoito”, criado há cerca de uma década pela publicidade nacional para vender uma determinada marca de biscoitos que não se sabia se era fresquinha porque vendia mais ou se vendia mais porque era fresquinha. O que se sabe somente é que todos os funcionários enrolam em maior ou menor grau; toda empresa oferece menos vantagens para seus empregados do que poderia ou deveria (uma outra visão da mais-valia marxista); e ambos fingem que não estão vendo a traição do outro para manter o equilíbrio entre eles. Perceba que este equilíbrio possui um grande viés inercial: qualquer uma das partes que tentar sair do equilíbrio se expõe a riscos. Se o empregado decidir parar de enrolar, ele corre o risco do patrão não só não retribuir, como atribuir um novo patamar de produtividade com a mesma cesta de remuneração oferecida anteriormente. A empresa que tomar a iniciativa de adotar uma postura mais cooperativa, por outro lado, também estará exposta à falta de reciprocidade por parte dos seus empregados e dificilmente conseguirá voltar aos patamares de remuneração anteriores – inclusive por imposição legal.

    Antes que o leitor ache que este artigo é – ele mesmo – uma enrolação, vejamos o que o Prêmio Nobel de Economia de 2001, Joseph Stiglitz, pensa sobre este assunto. Segundo Stiglitz, a forma de romper este equilíbrio de Nash do tipo “eles fingem que nos pagam – a gente finge que trabalha” seria através de um nível de remuneração acima da média. A despeito do brilho intelectual de Stiglitz, esta teoria foi adotada empiricamente já em 1914 com estrondoso sucesso por um cidadão chamado Henry Ford. Naquele ano, a Ford Motors passou a pagar 5 dólares por dia para seus funcionários, contra uma média de 2 ou 3 dólares dos concorrentes e dele mesmo em anos anteriores. A produtividade na Ford cresceu vertiginosamente (51%, segundo relatórios da época) e o lucro da companhia dobrou entre 1913 e 1916.

    O problema é que neste momento ocorre uma outra corrida de desertores, desta vez empresa contra empresa. Quando a concorrência percebeu que a Ford lucrava mais, passou a pagar mais de 5 dólares. No momento seguinte, a Ford passou a pagar mais que a concorrência e assim foi até as empresas atingirem o limite de lucro zero em suas empresas. A estratégia simplista do Mr. Henry naufragava pelo mesmo motivo que teve sucesso: a Teoria dos Jogos (na verdade, uma variante do “Leilão de Dólar”). Neste momento, aparece em cena um novo conceito em remuneração, o “Salário de Eficiência”: uma remuneração paga aos funcionários para que não enrolem.

    O “Salário de Eficiência” foi publicado originalmente na Harvard Business Review em maio-junho de 1978 por Jacob Gonik. Apesar de ter quase um quarto de século, este conceito ainda hoje é visto como inovador. Na Você S/A deste mês, os repórteres Rodrigo Vieira da Cunha e Alessandra Fontana nos mostram como a remuneração variável (nomenclatura mais adotada no país para o “Salário de Eficiência”) é um assunto cada vez mais comum no Brasil e como isto tem a ver com você (leia a matéria “Você valendo mais” http://vocesa.abril.com.br/edi51/1318_1.shl).

    A remuneração variável é a fórmula mais usada na composição da vacina anti-enrolação adotada hoje em todo o mundo.

    Como vender geladeira para esquimó (e deixar o esquimó feliz)

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 16 outubro, 2008

    Vender é uma arte? Sim, da mesma forma que pintar quadros é uma arte, esculpir é uma arte, compor músicas é uma arte. Isso não significa que não haja técnica para escrever uma partitura, entalhar a pedra, usar o pincel, ou vender. A teoria dos jogos, muito embora amplamente desconhecida do pessoal de vendas (teóricos e práticos), oferece ferramentas muito eficientes para a área comercial. Uma das mais interessantes é o que ficou conhecido como “leilão de dólar”, que eu explico no artigo abaixo, também publicado na coluna “Prática na teoria” da revista Você S/A, em 2003. Se isso fosse só um blá-blá-blá de escritor metido a sabichão como eu, essa técnica até poderia ser inócua, mas não fui eu quem teve a sacada para esse texto. O responsável intelectual, nesse caso, foi o Pedro Mello, um dos caras mais geniais da área comercial do empreendedorismo no Brasil, especialmente no que se refere às franquias (para quem não conhece o Pedro, sugiro uma visita ao seu blog, o “Blog do empreendedor” da revista Exame/PME). Toda vez que eu converso com o Pedro, aprendo uma coisa nova na área de empreendedorismo e negócios, e o que você vai encontrar a seguir é o resultado de uma das primeiras vezes que eu passei por esta experiência.

    A verdadeira prática na teoria

    Este é o décimo-terceiro artigo que escrevo nesta coluna. Como o ano tem doze meses, o décimo-terceiro mês seria o primeiro mês do ano seguinte, o que sugere que o treze seria um recomeço. Além disto, treze – o número de Santo Antônio, santo da minha devoção – também é meu número de sorte, superstição que divido com o único ser humano verdadeiramente tetra-campeão de futebol do mundo, Mário Jorge Lobo Zagallo. Se o treze deu sorte para ele, espero que dê para a coluna também. Isto tudo me sugere que o artigo de número treze seria propício a uma mudança, a um recomeço (pelo menos, é assim que eu interpreto). Por isto, a partir deste artigo, a “Prática na Teoria” vai ser reiniciada com um outro enfoque, baseado nas experiências que os leitores têm me contado sobre aplicações reais da Teoria dos Jogos, Informações Assimétricas e outros assuntos que temos discutido neste espaço.

    Desde março deste ano, quando comecei a escrever aqui, recebi centenas de correspondências dos leitores (precisamente, 284 até ontem). Fiz grandes amigos entre os leitores e, na semana passada, até recebi um presente (um livro) pelo correio de um deles. Tenho, inclusive, um leitor que está desenvolvendo uma tese acadêmica em Direito sobre Teoria dos Jogos – fato que me deixa muito lisonjeado, pois ele conheceu a Teoria dos Jogos através da coluna. Por isto, achei que seria interessante dividir com os outros leitores algumas experiências sobre aplicações práticas das teorias que têm sido discutidas aqui. Aos leitores que queiram me enviar suas experiências, meu e-mail aparece no final da coluna. Eu prometo que todas as mensagens serão respondidas – como, a propósito, todas foram até o momento – e as aplicações mais interessantes serão publicadas.

    Um dos leitores que mais têm aplicado as teorias que escrevo é meu grande amigo Pedro Mello. O Pedro, aliás, já aplicava estes conceitos antes mesmo de conhecê-los. Como diretor de uma empresa de tecnologia, conheci o Pedro no papel de fornecedor de uma solução de Internet para a minha empresa de consultoria. Quando ele apresentou sua proposta, um detalhe me chamou a atenção. Se eu fechasse o negócio em 48 horas, ele me concederia 20% de desconto sobre o preço proposto. Se eu me decidisse em até uma semana, o desconto cairia para 10% e, após este prazo, não haveria mais desconto.

    Como eu também sou prestador de serviços, eu sei que o Leilão de Dólar pode ser algo terrível em negociações comerciais, principalmente no setor de serviços. O Leilão de Dólar é uma aplicação da Teoria dos Jogos abordada no artigo “Eu penso que você pensa que eu penso…”. O mecanismo do leilão mostra que uma negociação que se arrasta por um prazo muito longo tende a chegar em um ponto em que você já gastou tanto tempo, energia e recursos que você tem que fechar o negócio a qualquer preço – mesmo com prejuízo – para encerrar o leilão o mais rápido possível.

    Martin Schubik, o idealizador deste jogo, aplicou-o inúmeras vezes entre seus alunos de Yale com resultados muito semelhantes. As regras são muito simples: uma nota de um dólar era leiloada com um lance mínimo de um cent. Mas existe uma particularidade: o segundo colocado também deve pagar o lance – porém, sem receber a nota. Desta forma, se o ganhador do leilão desse um lance de US$0,20 contra US$0,19 do segundo colocado, o ganhador pagaria US$0,20 e receberia US$1,00: US$0,80 líquidos. O segundo colocado somente pagaria os US$0,19. Acontece que, na média dos leilões, a nota foi vendida por US$3,40. Seria de se esperar que o primeiro jogador desse um lance de US$0,01 e lucrasse o máximo possível. Mas este jogo não privilegia a cooperação e, com deserções de parte a parte, o equilíbrio é atingido em um ponto em que ambos jogadores perdem. Com o passar do tempo, o objetivo do jogo passa a ser não ficar em segundo lugar, ao invés de ganhar a disputa.

    O que o Pedro desenvolveu foi, em última análise, um dispositivo anti-Leilão de Dólar. Para evitar que a negociação se arrastasse por muito tempo, ele criou um mecanismo de descontos para estimular o fechamento rápido do negócio. Quando eu li a proposta do Pedro, eu mostrei para ele o fundamento teórico sobre o mecanismo que ele criara e, a partir de então, ele tem aplicado vários outros conceitos da Teoria dos Jogos, Informações Assimétricas, etc em sua vida prática. Em uma outra oportunidade, ele me contou sobre uma aplicação das Informações Assimétricas a uma outra negociação, mas esta história fica para um próximo artigo.

    O interessante desta história é que este dispositivo anti-Leilão do Pedro foi criado antes dele conhecer a teoria sobre o Leilão de Dólar. Isto mostra como estes conceitos são intuitivos, o que valida ainda mais a teoria. Na verdade, a Teoria dos Jogos teve um grande impulso através da Biologia. Em 1971, um biólogo de Harvard chamado Robert Trivers escreveu um trabalho chamado “A evolução do altruísmo recíproco”, onde demonstrava através da Teoria dos Jogos as vantagens evolucionárias que a espécie humana obteve com a cooperação. A partir daí, a Teoria dos Jogos cresceu interativamente com a Biologia, com grandes benefícios para ambas áreas de conhecimento.

    Nos próximos artigos, eu pretendo contar as suas histórias, o seu exemplo de aplicação das teorias abordadas nesta coluna. Aproveite esta oportunidade para demonstrar sua disposição à cooperação recíproca e divida suas experiências com os outros leitores!

    Tenha sucesso na carreira – pergunte-me como.

    Posted in Ensaios de minha lavra by Raul Marinho on 16 outubro, 2008

    Você sabe qual é o segredo para subir na carreira? Quem leu o artigo abaixo, que eu publiquei em 2002 na revista Você S/A, já sabe faz tempo.

    O fator credibilidade

    No último artigo publicado nesta coluna [a coluna “Prática na Teoria” da revista Você S/A], foi comentado que grandes gurus da administração entendem que o melhor lugar para aprender a fazer negócios é a feira. Para mostrar uma das lições que se pode aprender na rua, foi apresentada uma aplicação da Teoria dos Jogos para estratégias de localização através do exemplo de um sorveteiro vendendo sorvetes na praia. Neste artigo, nós vamos apresentar uma aplicação das Informações Assimétricas a outra “lição das ruas”, onde prática e teoria se unem para mostrar novas abordagens para estratégias profissionais.

    No fim-de-semana posterior à sua aventura como sorveteiro na praia, vá para uma feira de antiguidades com grande movimento. Se você estiver em São Paulo, eu recomendo que você visite a feira do Masp, na avenida Paulista [vide foto acima]. Preste bastante atenção no que você vai encontrar pelo caminho, principalmente nas barracas de camelôs na calçada. Repare como os artigos vendidos vão variando à medida que você se aproxima do vão central do Masp: tem-se a impressão que as barracas estão dispostas em faixas ou anéis em volta do museu. As barracas mais distantes do Masp vendem produtos industrializados: tiaras de cabelo, balas, etc. Mais adiante, você encontra artesanato barato, como colares e pulseiras de contas. Bem próximo ao centro, você encontra quadros pintados à mão, bonecas russas e outros apetrechos mais sofisticados. Finalmente, sob a marquise do museu estão as barracas dos vendedores de antiguidades e objetos mais nobres.

    Os mercados com Informação Assimétrica têm como característica o fato do vendedor saber muito mais sobre a qualidade do produto que o comprador. Os produtos colocados mais à periferia do Masp têm baixa assimetria de informações: são produtos industrializados, muitas vezes com uma marca conhecida, onde o consumidor pode identificar sua qualidade facilmente. O artesanato já não é padronizado e fica mais difícil reconhecer se o artigo é realmente de boa qualidade. Os quadros, por sua vez, são absolutamente únicos e é bem mais complicado atestar sua verdadeira qualidade, principalmente para um leigo. Mas a maior parte dos objetos expostos sob a marquise do museu é muito difícil de ser avaliada: você pode (e deve) negociar o preço, mas é muito provável que o vendedor esteja mais bem informado sobre o real valor do produto que você. Note que os objetos sob a marquise do Masp são pertencentes a um mercado com altíssima assimetria de informações; e, à medida que se caminha para a periferia, os objetos vendidos tendem a ser cada vez mais facilmente reconhecidos quanto à sua real qualidade.

    Perceba agora o perfil dos vendedores de cada uma das zonas de comércio no Masp: quanto mais padronizado é o produto, menos qualificado tende a ser o vendedor. Muitas vezes, os vendedores de produtos industrializados são funcionários de pessoas com várias barracas, enquanto os vendedores de antiguidades normalmente são os próprios donos, pessoas de mais idade e muito mais cultura. Além disso, a localização dos vendedores em anéis não é por acaso: é muito mais custoso se estabelecer próximo ao centro e, para expor embaixo da marquise, é necessário obter uma licença e pagar taxas à Prefeitura. Como os custos são maiores à medida que se caminha para o centro, presume-se que a rentabilidade do negócio também caminhe nesta direção. A reputação do vendedor de mercadorias com alta assimetria de informações, por sua vez, tende a ter grande relevância. Você não precisa confiar no vendedor de balas de menta de marca conhecida. Mas você não vai comprar uma obra de arte do século XIX de qualquer um.

    Agora compare o que você notou na feira do Masp com o mercado de trabalho e sua própria carreira. Na feira, quanto mais sofisticado e único é o produto, mais importante fica a reputação do vendedor e maior a margem de lucro. A negociação é mais complexa e o vendedor tem que passar uma imagem muito forte de credibilidade e profissionalismo. No mercado de trabalho ocorre algo muito semelhante. Para um diretor comercial conseguir se vender como profissional de alta qualidade, ele vai depender muito mais da reputação que um gerente de vendas ou um vendedor. Para o empregador, por sua vez, é muito mais difícil contratar um gerente comercial que um vendedor – e é mais difícil ainda recrutar um novo diretor comercial. Note que os salários pagos a cada um destes profissionais também tendem a crescer à medida que cresce a dificuldade de avaliação de sua real competência.

    O vendedor de antiguidades do Masp sabe que a assimetria de informações é, ao mesmo tempo, uma oportunidade e uma ameaça. Como ele tem consciência que o cliente não tem como saber a verdadeira qualidade dos seus produtos, o vendedor fica em uma situação de aparente vantagem: o cliente fica dependente das informações que só o vendedor tem. Justamente por isto que a dificuldade em vender produtos com alta assimetria de informações tem grande relação com o grau de credibilidade que o vendedor possui. Com a carreira profissional acontece a mesma coisa. Quanto mais alto o nível do profissional, maior a dificuldade para o empregador avaliar a verdadeira qualidade do empregado. Em última análise, devido às Informações Assimétricas, a credibilidade que o empregado demonstra ter é que vai ser decisiva para sua avaliação. E esta credibilidade vai ser tão mais relevante quanto maior for o nível de responsabilidade e autoridade exigida para o profissional em questão.

    Rabo de tubarão ou cabeça de sardinha?

    Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 15 outubro, 2008

    O que é melhor: ser um dos melhores contadores de Palestina (cidade com 15 mil habitantes no extremo norte do estado de São Paulo), ou estar na média de mercado em São Paulo (capital)? Ter a melhor loja de acessórios para carros num bairro distante, ou uma loja no centro da cidade equivalente à da vizinhança? Ser “mais um” num grande centro, ou o cara de uma currutela?

    Dinheiro não é tudo na vida (obviamente, também existem os cartões de crédito, os CDBs, os fundos de investimentos…), mas em termos de sucesso profissional, é muito melhor ser o rabo do tubarão que a cabeça da sardinha. Veja por quê neste artigo que eu publiquei na Você S/A (na verdade, o mais popular de todos os textos que eu já publiquei até hoje):

    Quanto mais gente, melhor

    Grandes gurus da administração como Ram Charam dizem que o melhor lugar para se aprender a fazer negócios é na feira. Concordo, mas acrescentaria que também se pode aprender com o camelô, o pipoqueiro e com todo mundo que lida diretamente com o freguês comprando e vendendo. Estes profissionais podem nos mostrar na prática como as teorias do mundo dos negócios funcionam de verdade. Observando o comportamento de um sorveteiro na praia, pode-se chegar a conclusões interessantes sobre estratégia de localização com base na Teoria dos Jogos. Mais do que isso, é possível concluir novos aspectos sobre nossa própria localização: por que é vantajoso morar e trabalhar em uma cidade grande como São Paulo?
    Imagine uma praia relativamente pequena, com uns 300 metros, onde seus freqüentadores encontram-se espalhados igualmente na areia. Neste cenário, imagine-se um sorveteiro que chega na praia onde já se encontra um concorrente vendendo o mesmo produto com o mesmo preço que o seu. Como o outro sorveteiro está sozinho, ele está bem no meio da praia. Onde você irá estacionar o seu carrinho de sorvetes e onde você acha que seu concorrente o fará?
    À primeira vista, parece que o mais óbvio é cada um ficar a uma distância de 100 metros do fim da praia e deles mesmos. Esta seria uma estratégia de mútua cooperação, onde cada um dos vendedores teria um terço da praia praticamente exclusiva e um terço dividido eqüitativamente. Eles estariam posicionados da melhor forma para que qualquer banhista possa chegar até eles andando o mínimo possível. Mas… Se você já teve a oportunidade de presenciar uma situação parecida com esta na realidade, provavelmente você notou os dois sorveteiros juntos no meio da praia. Será que eles fazem isso para poder ficar conversando? Ou será que esta é realmente a melhor alternativa?
    Na verdade, eles ficam juntos no meio da praia porque este é o único Equilíbrio de Nash possível no sistema. Em Teoria dos Jogos, o Equilíbrio de Nash é atingido quando cada jogador faz o melhor possível em função do que seus concorrentes fazem. Voltando a imaginar-se sorveteiro: se o seu concorrente ficasse a 100 metros do fim direito da praia, o melhor que você poderia fazer seria se posicionar logo à sua esquerda. Desta forma, você abrangeria dois terços da praia contra um terço para ele. Seria a sua deserção, vantajosa frente à cooperação dele. No momento seguinte, porém, seu concorrente se moveria mais para o centro, logo à sua esquerda. Dali a pouco, seria você que iria para a esquerda dele e, momentos depois, ambos estariam juntos no meio da praia. Em uma sucessão de deserções de parte a parte, você e seu concorrente iriam ficar bem no centro da praia, dividindo a clientela meio a meio. Repare que é muito comum encontrar postos de gasolina, floriculturas e bancos e localizados um em frente ao outro. Isto acontece pelo mesmo motivo: Equilíbrio de Nash.
    A questão da localização do carrinho de sorvete também pode ser entendida como uma estratégia de localização profissional. Recentemente, a revista Você S.A. publicou uma pesquisa sobre as melhores cidades para fazer carreira onde São Paulo foi apontada como a primeira colocada. Coincidentemente, São Paulo também é a cidade mais próxima da maior parte do mercado nacional em termos de concentração de PIB. Pode-se dizer que São Paulo é exatamente o “meio da praia”, o lugar onde é mais vantajoso você estar se quiser atingir o maior número de pessoas possível e aumentar sua exposição pessoal.
    Mas São Paulo é a cidade onde se encontra a maior concorrência profissional do Brasil. Mesmo assim, é considerada a melhor cidade para fazer carreira, o que é uma aparente contradição. Por que não fazer carreira em uma pequena cidade do interior, para onde quase ninguém vai? Simplesmente porque isto representaria ir para o “canto da praia”. Você conquistaria uma clientela local, sem dúvida, mas quem fica no centro divide a quase totalidade do mercado.
    Como o ambiente de negócios brasileiro é bem mais complexo que uma praia, este raciocínio tem que ser entendido levando-se em conta inúmeras outras particularidades, desde o ramo de atividade em que se trabalha até questões de qualidade de vida que cada cidade oferece. Mas o “jogo do sorveteiro” é, sem dúvida, um exercício interessante para refletir sobre posicionamento profissional.