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Dica para gerentes de contas

Posted in banco, Uncategorized by Raul Marinho on 1 abril, 2009

vendedor-nao

Para ser um bom vendedor, é preciso entusiasmo, otimismo. Imagine que você esteja numa loja querendo comprar uma geladeira, e o vendedor começa a falar da crise, do desemprego, do aquecimento global, da volta do Sarney e do Collor… Em menos de cinco minutos, você já deverá ter desistido da geladeira, não é verdade? Vendedores entusiasmados são a regra em quse todos os mercados, mas no segmento bancário a coisa é um pouco diferente. Os “vendedores de dinheiro”, também conhecidos como gerentes de contas, não podem ser muito otimistas porque eles precisam realizar duas vendas: a primeira, para o cliente propriamente dito (onde o otimismo continua sendo necessário), e a segunda para o comitê de crédito que vai aprovar ou não a operação. E, para este segundo público, muito otimismo e entusiasmo pode ser entendido como ingenuidade e falta de conhecimento, o que vai diminuir as chances de sua operação ser aprovada e a venda acabará não acontecendo. Por isso, um gerente de contas do mercado bancário deve ter uma postura equilibrada, um certo “otimismo responsável”, confiar no futuro sem ufanismos estridentes (como o do presidente Marolinha). Isso não é fácil – mas, se fácil fosse, esse trabalho não precisaria de um sujeito genial como você, não é mesmo?

Por isso, gostaria de recomendar a todos os vendedores e gerentes de contas, mas principalmente aos gerentes de contas dos bancos, que leiam o blog do Stephen Kanitz, O Brasil que dá certo. Lá, você vai encontrar o tipo de informação que vai pegar bem com o mais sisudo dos diretores de crédito do seu banco e, ao mesmo tempo, vai lhe dar munição para desenvolver uma conversa agradável com o seu cliente.

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