Toca Raul!!! Blog do Raul Marinho

Estratégia de negócios

Posted in Ensaios de minha lavra, Evolução & comportamento by Raul Marinho on 30 outubro, 2008

Mais um artigo publicado na Você S/A, sobre Economia Comportamental:

Carros usados, sexo e negócios

Três coisas bem diferentes, mas com alguma coisa em comum. Descubra o que é e aplique no seu dia-a-dia

Segundo a psicologia evolutiva, a prioridade do ser humano é a preservação da nossa carga genética. Em outras palavras: sexo. Assim como a maioria dos mamíferos, o homem também compete pelo direito de acasalar. Mas graças à nossa estrutura social e capacidade intelectual, nós não saímos por aí às cabeçadas como os bisões ou às mordidas como os leões. Nós utilizamos estratégias mais sutis, dentre elas as informações assimétricas.

Ou seja, para encontrar parceiros sexuais, tentamos convencer o parceiro do sexo oposto que somos “um bom negócio”. É o mesmo problema encontrado em uma entrevista de emprego ou na venda de um produto ou serviço: os “vendedores” sabem muito mais a respeito da qualidade do “produto” que os “compradores”. Trata-se de uma questão clássica de assimetria de informações que pode ser solucionada de acordo com o trabalho de George Akerlof, ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2001.

Ele publicou um excelente trabalho denominado “The Market for Lemons” (algo como “O Mercado das ‘Latas Velhas’”), onde desenvolve um estudo sobre o mercado de carros usados nos EUA (os “lemons”) para descrever os mercados com forte assimetria de informações, como o mercado de trabalho. Raciocínio análogo é utilizado pela psicologia evolutiva para explicar estratégias utilizadas na competição por sexo entre os humanos. A idéia central do trabalho de Akerlof é que, como o vendedor do “lemon” sabe mais sobre a verdadeira qualidade de produto que o comprador, a tendência é que os preços se nivelem por baixo. A explicação é simples. Os compradores admitem que todos os carros usados são “lemons” – mesmo aqueles que estão em ótimo estado. O argumento mais convincente para acabar com essa assimetria é dizer que o carro não está à venda. Admite-se por hipótese que carros expostos em lojas de usados são “lemons”. Ao contrário, um carro utilizado normalmente tem mais chances de ser reconhecido como de boa qualidade simplesmente porque seu proprietário não deseja vendê-lo – pelo menos, não ostensivamente.

Esta estratégia é utilizada por homens e mulheres do mundo inteiro há milênios na escolha de um parceiro sexual. O homo sapiens tem um comportamento básico em relação ao sexo: escolher um parceiro “comprovadamente” satisfatório. Este comportamento é observado em ambos os sexos, mas as mulheres seriam mais orientadas a escolher parceiros “comprovados” – provavelmente porque a escolha feminina é associada a um maior nível de riscos durante a gravidez até os primeiros anos de vida dos filhos. Segundo este raciocínio, o melhor parceiro sexual é aquele já comprometido com outra parceira. Pelo mesmo motivo é mais fácil conseguir um bom emprego empregado do que desempregado. Admite-se que uma pessoa desempregada seria um “lemon” da mesma forma que um “solteirão” pode ser visto com desconfiança por mulheres casadoiras em potencial.

Esta teoria foi comprovada na prática pelo Pedro Mello, o leitor entusiasta desta coluna que aplicou o “Leilão de Dólar” às suas estratégias profissionais (veja o artigo “A Verdadeira Prática na Teoria”). Pedro estava negociando a venda de um projeto de e-business para uma grande marca de artigos eletro-eletrônicos quando tomou conhecimento do artigo sobre informações assimétricas. Em mais uma reunião de trabalho sobre o projeto, Pedro informou ao cliente que não poderia continuar com o trabalho porque uma outra empresa se interessou em adquirir o projeto. Esta informação caiu como uma bomba na diretoria da empresa. O interesse pelo projeto aumentou significativamente e o cliente fechou o negócio rapidamente. O projeto era o mesmo, a única mudança foi o fato de outra empresa estar interessada no mesmo serviço – e tratava-se de um trabalho que só poderia ser desenvolvido uma única vez.

Nós utilizamos esta estratégia em nossa vida pessoal de forma instintiva. Todo mundo sabe que a melhor arma de sedução em uma conquista amorosa é se mostrar relativamente indisponível. Mas ninguém nos diz para utilizar a mesma estratégia profissionalmente. Nos últimos anos, porém, vários prêmios Nobel de Economia foram concedidos a trabalhos relacionados a aspectos comportamentais, inclusive o de 2002, concedido a dois psicólogos comportamentais.

Uma resposta

Subscribe to comments with RSS.

  1. decheers said, on 4 fevereiro, 2009 at 1:01 am

    Utilizamos de forma instintiva esta estratégia e foi muito interessante ler sobre sua explicação teórica.

    Deixa eu fazer um comentário construtivo. Ali onde vc coloca (veja o artigo “A Verdadeira Prática na Teoria”), poderia transformar a frase no link direto, que tal?

    Está de parabéns pelo Blog, vou acompanhar suas postagens.


Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

%d blogueiros gostam disto: