Palestra sobre Boletite, UNIRP 11/09/2008
Em abril deste ano, publiquei um artigo sobre a “epidemia de consumo” no site administradores.com. Em setembro, fiz uma apresentação sobre o tema para alunos da UNIRP/Contabilidade, cujo powerpoint pode ser baixado aqui: boletite-definitiva. Infelizmente, o ppt não carrega o clip sobre o jogo do ultimato (uma das partes mais importantes da palestra), que pode ser visto abaixo (quem não tiver paciência para ler o texto ou passar a apresentação vai entender 50% do assunto vende esse vídeo):
Zezinho Cafajeste, o gênio
Zezão Cafajeste era uma figura lendária de Rio Preto (já falecido), um fazendeiro que, quando não estava na fazenda, ficava o dia todo num bar em frente à praça do Fórum, cantando sistematicamente todas as mulheres que entravam. A cantada era sempre sem criatividade, sem gentileza, muito menos sutil, e falhava em 99% das vezes. Mas como o número delas era excessivo, o número total de mulheres/semana que caía era significativo, e o Zezão fazia jus ao sobrenome.
O filho desse personagem, o Zezinho Cafajeste, não era propriamente cafajeste, somente herdava o “sobrenome” do pai. Ainda mais obtuso que o progenitor (o que não é pouco), até sua mãe o considerava “de poucas luzes” – e quando uma mãe não acha o filho inteligente, é porque a situação é grave mesmo.
O Zezinho tinha a mesma idade que eu, mas com histórias de vida muito diferentes. Enquanto eu fui bi-campeão das Olimpíadas de Matemática no 1º grau, ele tomou sucessivas bombas na escola. Depois, quando fui estudar na Escola de Cadetes e na USP, e depois entrar no programa de trainees do Citibank, o Zezinho se afundou no sertão com o pai, negociando gado.
Encontrei Zezinho num momento dramático para mim, quando minha empresa de factoring estava quebrando, devido a excessivos problemas de crédito com clientes mal intencionados (basicamente, emissores de duplicatas frias e demais variantes de estelionatários). Estava tomando um café num bar, por coincidência o mesmo bar que o Zezão atuava (nesta época, ele já havia falecido), logo depois de uma audiência no Fórum.
Meu humor estava particularmente ruim naquele dia, pois aquela era a 4ª vez naquele mês que ia ao Fórum para depor em processos em que fora a vítima, e sabia que nenhum ia resultar em condenação para os réus.
De repente, surge o Zezinho, que não via há muitos anos. Cumprimentos e amenidades depois, começamos a falar de negócios, e foi aí que eu descobri que o Zezinho era meu concorrente – ele disse também ter uma empresa de factoring. A diferença é que, ao contrário de mim, o Zezinho não só não estava quebrado, como estava ganhando os tubos. Nas palavras dele, o motivo do sucesso:
“Sabe Raul, você sabe que eu nunca me dei bem nos estudos. Nunca fui como você, primeiro aluno da classe, não estudei na USP e nem trabalhei em banco estrangeiro. Então, eu assumi que não tinha o menor talento para analisar crédito, que esse tipo de coisa complicada deveria ficar para quem tem estudo, como você. Por isso, aqui na minha factoring (que, na verdade, ele pronunciava “féctoreide”), eu só empresto para quem passa a escritura de um imóvel para o meu nome. Como eu não sei analisar crédito, eu tenho que me garantir, né…”
Foi aí que eu percebi que o Zezinho era um gênio. E que eu, na minha arrogância de cabeça de HP 5ºDan, achava que sabia fazer uma coisa que não sabia de fato, mas tinha certeza que sabia. Eu confiava nos meus sistemas e procedimentos, afinal de contas era uma tecnologia vinda da USP e do Citibank! O meu software de controle era o melhor, e eu tinha acesso aos melhores bancos de dados de crédito do país. Mas, na realidade, eu simplesmente não sabia que não sabia, ao passo que o Zezinho sabia que não sabia, essa era a diferença – a diferença que fazia dele um empresário próspero, e de mim, um quebrado.
Foi aí que eu entendi que nunca deveria ter atuado em um mercado em que um cara como o Zezinho Cafajeste tem sucesso. Eu nunca teria condições de fazer o que ele fazia, jamais teria coragem de fazer a agiotagem como era o jeito dele atuar. Independente de qualquer consideração moral, sem levar em conta qualquer questão de caráter ético, o problema é que eu confiava demais no meu conhecimento (e no conhecimento, como um todo), e achava inadmissível ter que recorrer a expedientes tão rudimentares quanto os que o Zezinho utilizava.
Essa foi a maior lição sobre crédito que eu tive na vida. Decisões de crédito podem ser embasadas por estudos setoriais, por análises contábeis, por investigação de mercado, pelo raio que o parta, só que tudo isso é ilusão, uma maneira de dar conforto a quem decide, nada mais do que isso. Na prática, jogar uma moeda para cima, e conceder o crédito se der cara, ou não conceder se der coroa, dá exatamente na mesma. Se o tomador não quiser pagar, ele não paga e ponto final. A única coisa que influencia é o que ele acha que você pode fazer contra ele se ele não pagar, por isso que a teoria dos jogos me cativou tanto.
Os modelos da teoria dos jogos são sobre situações em que eu penso que o outro pensa sobre mim mesmo. O cliente do Zezinho o pagava porque ele sabia que se ele desse de engraçadinho, perderia a casa em que mora – e o Zezinho era louco o suficiente para trazer um capanga do Mato Grosso para “convencer” o cara a sair da casa dada em garantia em menos de 24 horas.
Meus clientes me respeitavam, e não deixavam de honrar os compromissos comigo, até o momento em que eu perdi parte substancial do meu capital num golpe (o case Nova Indústria, depois eu posto um blog só sobre isso), e comecei a diminuir os limites de crédito com todos os clientes. Aí, um grande número deles deixou de se preocupar em manter um bom relacionamento de crédito comigo, e eles deixaram de me respeitar. Isso significa que eles pararam de honrar os títulos de crédito não pagos pelos clientes deles, e a empurrar os títulos de pior qualidade para mim – frios, eventualmente, mas não necessariamente. Eles não tinham mais incentivos para manter reciprocidade comigo, e isso foi fatal para minha empresa. Eu quebrei em poucos meses. É assim que a coisa funciona: bom é o cara que sobrevive.
O mecanismo por trás disso é um negócio chamado “altruísmo recíproco”. Vocês vão ouvir falar muito disso aqui ainda…
Homenagem
Arthur Hyppólito de Moura. Pesquise este nome no Google.
Morreu neste final de semana, vítima de cancer no pulmão.
Um dos caras mais inteligentes que eu vi na vida (e conheço algumas pessoas realmente inteligentes, acredite), além de ser uma figuraça. Baterista de jazz, bom papo, viciado em gadgets, e consciente de que não sabia de nada (justamente o que o fazia sábio).
Lamento. O mundo ficará pior sem ele.
HP-12C
Algumas coisas sobre a HP-12C:
1)Ela usa a notação polonesa reversa (ou RPN na sigla eminglês, de Reverse Polish Notation). Vide wiki:
http://pt.wikipedia.org/wiki/Nota%C3%A7%C3%A3o_Polonesa_Inversa
2)Lançada em 1981 (eu comprei a minha em 1987), está há quase 3 décadas sem nenhuma mudança significativa:
http://pt.wikipedia.org/wiki/HP-12C
3)Nas boas casas do ramo, custa por volta de R$250,00, mas vc consegue uma de graça aqui:
http://www.epx.com.br/ctb/hp12c.php
A lógica do cisne negro
Recomendo o livro do Nassim Nicholas Taleb (veja o vídeo que você vai saber por quê).
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